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　　銷售副總裁是一家公司舉足輕重的人物之一，因為他要面對的是公司業(yè)務最為關(guān)鍵的部分：客戶和利潤。然而，當挑選新的銷售副總裁時，由于公司管理高層人員往往來自不同領(lǐng)域，因此，在如何選擇最適合公司業(yè)務環(huán)境的候選人這一問題上，HR們也許有點力不從心。

　　在這里，我想提出以下兩個重要因素，在挑選合適的銷售副總裁這個問題上給高層管理人員一些啟示。

　　銷售管理風格

　　在我20余年的銷售生涯中，從一線銷售到銷售副總裁，我曾經(jīng)與許多各類型的銷售領(lǐng)導者們一起共事。過去的10年中，我擔任過銷售培訓顧問以及南加州大學馬歇爾商學院的兼職教授，因此在工作中有機會對近千名銷售副總裁的管理風格進行研究。我發(fā)現(xiàn)，他們基本上可以分為5種類型：導師型，直白型，軍隊型，自信型，細節(jié)型。

　　導師型領(lǐng)導都是魅力十足的銷售專業(yè)人士，他們衡量成功的標準是超越銷售目標，而且會營造出良好的氛圍讓整個團隊取得共同成功。導師型領(lǐng)導者會讓下屬放手去做，崇尚咨詢性銷售方法。

　　直白型的管理者既具個人魅力又有社交才能，天生就有讓人放松的親和力。他們也許會對日常行政工作感到厭煩，因為他們寧愿跟自己的銷售代表一道親臨一線，拿下大單。

　　軍隊型領(lǐng)導對團隊忠心耿耿，對自己團隊的忠誠度甚至高過對公司的。他們工作拼命，總是在操心自己的“部隊”是否表現(xiàn)良好。

　　自信型經(jīng)理的氣場波段與謙卑謹慎的軍隊型經(jīng)理剛好相反，他們培養(yǎng)的團隊個個都是角斗士，有超乎常人的必勝決心和心理素質(zhì)。

　　細節(jié)型經(jīng)理做事有條不紊，井然有序。他們對公司有很高的責任感。他們雇傭銷售人員時要求他們能落實自己每一條指令的每一個字眼。

　　擁有以上管理風格的銷售副總裁通過雇傭與自己“同類”的銷售人員，營造出獨特的團隊氛圍，并建立起符合他們經(jīng)驗體系的文化。根據(jù)公司的業(yè)務環(huán)境，你需要的是哪種類型的人才？是了解每張訂單每個始末的細節(jié)型，還是以身作則的權(quán)威導師型，或者是可以一舉擊敗競爭對手的超級自信型？

　　銷售組織平臺

　　大部分的公司都會把注意力放在候選人的行業(yè)專業(yè)技術(shù)，工作經(jīng)驗，以及職業(yè)選擇路徑上。他們相信如果一個人很了解本行業(yè)的技術(shù)行話，又有廣泛的人脈網(wǎng)絡，就是個絕佳的人選。通常人們會認為了解一個人的過去就等于了解了他的未來，但在許多公司，事實未必總是這樣。一個在前任公司很成功的副總裁換了一家公司可能遭遇慘痛的失敗。但遺憾的是，許多公司都忽視了自身銷售組織平臺與人選的契合度。

　　每一個銷售組織平臺都可以根據(jù)其規(guī)模（小型、中型、大型），以及它所處的階段：建立期、競爭期、維護期、縮減期來進行分類。

　　在建立期，公司會擴充銷售隊伍，增加新的產(chǎn)品線，確立市場地位。在競爭期，銷售團隊每天都要面對不同的對手進行正面角斗。當產(chǎn)品的市場成熟，自己與競爭對手的市場份額比例也相對固定時，公司就進入了維護期。當業(yè)務的增長和銷量度過了高峰期，公司也就進入了縮減期。

　　一個處于競爭期的5000萬美元銷售額的中型銷售團隊，與一個處于維護期的10億美元銷售額的大型銷售團隊需要的領(lǐng)導技能是有很大差異的。縮減表現(xiàn)不佳的業(yè)務需要的管理風格又迥然不同。但在業(yè)務籌建期，需要的團隊領(lǐng)導能力是最強的，銷售副總裁必須親歷親為建立生意模式，招聘團隊，甚至還要自己去談下訂單。銷售團隊實際上反映的是一家公司的文化、專業(yè)和發(fā)展階段。