自從1926年世界上第一家獵頭公司迪克·迪蘭在美國(guó)誕生以來(lái)，獵頭業(yè)迅猛發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全世界70％以上的高級(jí)人才流動(dòng)有獵頭參與，90%以上的大企業(yè)利用獵頭選取人才。
我國(guó)企業(yè)對(duì)高級(jí)人才的巨大需求，給了獵頭公司迅速發(fā)展的契機(jī)。國(guó)內(nèi)高級(jí)經(jīng)理人才的現(xiàn)狀，一方面給獵頭提供了無(wú)限的發(fā)展kong_jian，同時(shí)也給獵頭服務(wù)帶來(lái)了不少的難題和挑戰(zhàn)。由于我國(guó)獵頭行業(yè)起步較晚，由于準(zhǔn)入門(mén)檻較低、行業(yè)規(guī)范尚不成熟、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等原因，我國(guó)的獵頭服務(wù)企業(yè)服務(wù)能力良莠不齊，使得企業(yè)在選擇獵頭服務(wù)時(shí)顧慮重重。企業(yè)與獵頭公司之間，還存在著較多認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，方法上的偏差和實(shí)踐上的困惑。企業(yè)與獵頭公司之間的良性互動(dòng)，還有很長(zhǎng)的路要走。
一、企業(yè)：獵頭——想要愛(ài)你不容易
1．挖角之痛難承擔(dān)
2005年，一家為金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的獵頭公司一年之內(nèi)為10家外資銀行從中資機(jī)構(gòu)挖了20多個(gè)中高層管理人員。2007年10月，上實(shí)發(fā)展總裁盧鏗被獵頭公司挖角至海爾地產(chǎn)，出任青島海爾地產(chǎn)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官一職。大型連鎖集團(tuán)家樂(lè)福也飽受挖角之痛，北京華聯(lián)連挖20多名家樂(lè)福高管助陣發(fā)展，在零售界反響頗大，包括家樂(lè)福前華北大區(qū)總經(jīng)理羅俊，現(xiàn)擔(dān)任華聯(lián)綜超副總，甚至華聯(lián)綜超董事長(zhǎng)陳耀東也來(lái)自家樂(lè)福。
微軟總裁比爾·蓋茨曾開(kāi)玩笑似的說(shuō)，誰(shuí)要是挖走微軟最重要的約占20%的幾十名員工，微軟就可能完了�？粗约赫谥赜玫娜瞬磐蝗辉诟�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司上班，自己公司的客戶資源和訂單流失殆盡，更為悲慘的是，當(dāng)年的“手下敗將”——自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻如虎添翼、飛速發(fā)展！這種痛苦是企業(yè)難以承受的。而獵頭，正使這種現(xiàn)象發(fā)生的推動(dòng)者和促進(jìn)者。面對(duì)這種情況，企業(yè)一方面，需要獵頭公司為自己物色合適的高層次人才，另一方面，又不得不防范獵頭公司。獵頭公司也是防不勝防，“挖角”之痛每天都在上演。
2．費(fèi)用高昂難接受
美國(guó)的雷諾仕獵頭公司(Russell
Reynolds
Associates)，惠普董事會(huì)，以400萬(wàn)共元的傭金，聘請(qǐng)其為公司尋找新的CEO；2005年7月19日，Google宣布任命李開(kāi)復(fù)為全球副總裁兼中國(guó)區(qū)總裁，同時(shí)負(fù)責(zé)組建（中國(guó)）產(chǎn)品工程研究院。這一消息吸引了全球媒體的目光。獵頭屆盛傳美國(guó)的海德思哲獵頭公司賺了1.3億美元，雖然李開(kāi)復(fù)主動(dòng)辟謠，但業(yè)界對(duì)獵頭價(jià)格之高還是有了一定的認(rèn)識(shí)。
目前，國(guó)內(nèi)獵頭服務(wù)的費(fèi)用一般為該職位年薪的25－30％之間，一般不低于30000元人民幣。不可否認(rèn)，中國(guó)存在很多實(shí)力雄厚的大企業(yè)，他們?cè)谶x擇人才時(shí)可以輕松承擔(dān)獵頭費(fèi)用，但對(duì)于大量急需高級(jí)人才的中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，高昂的獵頭費(fèi)用成為阻礙他們選擇獵頭服務(wù)的障礙。
3．機(jī)構(gòu)眾多難選擇
杭州某外貿(mào)公司通過(guò)報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了招聘一名行政總監(jiān)和小語(yǔ)種翻譯的廣告，結(jié)果有20多家獵頭公司來(lái)電來(lái)訪，聲稱能找到合格的行政總監(jiān)，報(bào)價(jià)范圍從幾千元到幾十萬(wàn)都有，僅有一家獵頭公司愿意接單尋找小語(yǔ)種翻譯。
盡管獵頭行業(yè)發(fā)展迅速，各種各樣的獵頭服務(wù)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般地出現(xiàn)，但同時(shí)也有調(diào)查數(shù)據(jù)表明：在中國(guó)，真正意義上的專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)只有區(qū)區(qū)數(shù)百家。也就是說(shuō)，有將近九成的所謂獵頭公司并不能為客戶提供專業(yè)的獵頭服務(wù)，是屬于一種游離在品牌與專業(yè)之外的“野獵頭”。野獵頭的存在也自有其市場(chǎng)，畢竟，中國(guó)出得其動(dòng)輒幾十萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)的企業(yè)不多，多的是急需高層次人才的數(shù)量巨大的中小民營(yíng)企業(yè)。中國(guó)的獵頭市場(chǎng)上既有跨國(guó)獵頭巨鱷，也有專業(yè)性較強(qiáng)的獵頭公司和人才中介，還有為數(shù)眾多的獵頭工作室。是選擇有著嚴(yán)格的業(yè)務(wù)流程和專業(yè)水準(zhǔn)但要價(jià)高昂的專業(yè)獵頭機(jī)構(gòu)，還是選擇反應(yīng)迅速、操作靈活、收費(fèi)低廉的中小獵頭工作室？這一度讓很多需要獵頭服務(wù)的企業(yè)感到很困惑。
4．空降人才難磨合
應(yīng)一個(gè)民營(yíng)老板的委托，某獵頭公司為一家企業(yè)推薦了一個(gè)非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人作CEO，當(dāng)初約定董事長(zhǎng)僅僅把握戰(zhàn)略方向，職業(yè)經(jīng)理人全面對(duì)企業(yè)全面管理。
該經(jīng)理人上任后，實(shí)行了公司的全面規(guī)范化管理，取得了初步成效。企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理必然會(huì)觸動(dòng)一些“老人”的利益，他們?cè)诓粷M之余私下向董事長(zhǎng)匯報(bào)一些真假攙和的“事實(shí)”，說(shuō)得董事長(zhǎng)不得不信，于是逐漸開(kāi)始過(guò)問(wèn)不該過(guò)問(wèn)的事情，最終職業(yè)經(jīng)理人無(wú)法忍受朝令夕改的狀態(tài)被迫離職。盡管獵頭公司為職業(yè)經(jīng)理人爭(zhēng)取了一定的補(bǔ)償，但是無(wú)論對(duì)企業(yè)和獵頭公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目都是是失敗的。
獵頭挖來(lái)的人才，往往空降上任，空降人才如何軟著陸？“空降兵”從天而降，又多是高人，這種距離剛開(kāi)始是一種美，不過(guò)隨著物理距離漸漸縮短，企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)其“化學(xué)距離”卻越來(lái)越大。“空降兵”的到來(lái)，在某種程度上會(huì)時(shí)原有的員工和既得利益者有所沖擊。企業(yè)對(duì)新人總是心存戒備，很難對(duì)他們稍有出格或不同于企業(yè)舊有規(guī)章的舉動(dòng)有所包容，知識(shí)的碰撞、人格的沖突始終是披此無(wú)法回避的問(wèn)題。
5．長(zhǎng)期合作難信任
上海某公司做出了重要的戰(zhàn)略調(diào)整，為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，委托當(dāng)?shù)匾患耀C頭公司為其物色一位市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)和一位某行業(yè)的廠長(zhǎng)。獵頭公司經(jīng)過(guò)半年多的努力后終于為其找到了合適的人選。但是不久后該公司發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟然先于他們兩個(gè)月就做出了市場(chǎng)反應(yīng)，于是該公司懷疑是獵頭公司泄漏了秘密，但又無(wú)證據(jù)，于是不再信任獵頭公司。
企業(yè)的目的是為了盈利，獵頭公司的目的也是為了盈利。企業(yè)認(rèn)為，獵頭可以為企業(yè)推薦人才，也可以幾個(gè)月就將這個(gè)人推薦給別人。獵頭獵來(lái)的人才既然可以被我獵到手，也同樣可能被別人以更高價(jià)格獵走。確實(shí)存在一些獵頭公司，剛把此人推薦給甲企業(yè)，還沒(méi)等該人才在企業(yè)中進(jìn)入角色，半年里又“挖”其跳到乙公司，成為“倒頭”。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，獵頭公司對(duì)企業(yè)了解越深入透徹，就越能夠?yàn)槠髽I(yè)尋找到合適的人才，但企業(yè)擔(dān)心他們知道得越多，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就有越多的安全隱患。因此，信任難又成為擺在企業(yè)面前的一道障礙。
二、獵頭：企業(yè)——其實(shí)我也很受傷
獵頭公司看起來(lái)很風(fēng)光，接觸的都是市場(chǎng)上的高端人才，和跨國(guó)企業(yè)乃至世界500強(qiáng)企業(yè)的人力資源經(jīng)理們打交道，每筆單子傭金不菲，但實(shí)際上也有難念的經(jīng)，獵頭公司之困不亞于選擇獵頭服務(wù)的企業(yè)。
1. 1.多頭“比才”難成交
某獵頭公司與當(dāng)?shù)啬持髽I(yè)達(dá)成了一項(xiàng)服務(wù)意向，為該公司物色一名技術(shù)
總監(jiān)，獵頭公司認(rèn)真分析了該崗位的職位要求，動(dòng)用搜索網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)3個(gè)月的努力，終于找到了合適的人選，經(jīng)過(guò)多次洽談后，該公司告知已經(jīng)有了合適的人選，原來(lái)該企業(yè)同時(shí)與三家獵頭公司簽訂了服務(wù)協(xié)議，最終獵頭公司僅獲得了30％的前期費(fèi)用。
由于獵頭公司越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有些公司甚至放棄了收取一定數(shù)
量的定金的做法，對(duì)客戶斷言，只要把職位交給他們做，找不到人不用付費(fèi)。有些企業(yè)客戶為了貪圖便宜，干脆把一個(gè)職位同時(shí)交給幾家公司來(lái)做，誰(shuí)先找到人付錢(qián)給誰(shuí)。廣告客戶為了尋找到最好的廣告作品，采用“比稿”的方式招標(biāo)，獵頭客戶這一招，可以稱為“比才”。“比才”的結(jié)果是群雄逐鹿，市場(chǎng)上硝煙四起，一片混亂。這種價(jià)格戰(zhàn)本身給獵頭行業(yè)帶來(lái)不小的負(fù)面影響。此外，獵頭公司之間對(duì)人才的哄搶，也會(huì)最終直接損害客戶的形象和聲譽(yù)。
2. 2.free市調(diào)白費(fèi)勁
某獵頭公司接收到一個(gè)新進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的房地產(chǎn)公司的大單，高薪為該公司尋找一位總設(shè)計(jì)師、一位總工程師、一位項(xiàng)目經(jīng)理。獵頭公司推薦了一撥又一撥十分優(yōu)秀的人才過(guò)去應(yīng)聘，但該企業(yè)就是不接繡球，無(wú)奈之下，動(dòng)用私人關(guān)系終于打探到該企業(yè)并沒(méi)有真心招人的意愿，只是想利用獵頭公司找一些行業(yè)頂尖的人來(lái)了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和同行情況。
獵頭公司因?yàn)橛袕V泛的業(yè)內(nèi)人際關(guān)系，又是人力資源管理方面的專家，因此，不少企業(yè)利用獵頭公司來(lái)了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。還有一些公司以獵頭的搜尋成果作為試金石，以檢驗(yàn)自己企業(yè)內(nèi)部的人才水平是否是業(yè)內(nèi)最好�；蛘弋�(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，而又無(wú)明顯緣由時(shí)，他們也會(huì)利用獵頭來(lái)追根溯源。對(duì)于企業(yè)以獵頭作為市場(chǎng)調(diào)查工具，幫助企業(yè)調(diào)查行業(yè)市場(chǎng)狀況及人才狀況的行為，獵頭苦不堪言。
3．要求苛刻難滿足
浙江某集團(tuán)公司委托當(dāng)?shù)啬倡C頭公司尋找一位投資發(fā)展部負(fù)責(zé)人，開(kāi)出了如下條件：男性，重點(diǎn)大學(xué)碩士以上學(xué)歷，年齡在30歲以下，有5年大型集團(tuán)公司投資運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，不能是北方人，不能是杭州人，不能是B型血，不能屬猴……，該獵頭公司經(jīng)過(guò)半年的努力，終于找到了一位合適的候選人，經(jīng)接洽后還是拒絕了，理由是該候選人門(mén)牙太突出，認(rèn)為是破財(cái)相，令人哭笑不得。
不可否認(rèn)，隨著社會(huì)的進(jìn)步，很多企業(yè)有正確的人才觀，但仍有不少企業(yè)在用人方面的怪癖也是令人望而生畏，還有些企業(yè)則認(rèn)為獵頭公司是萬(wàn)能的，什么人都能找到，于是經(jīng)常提出種種稀奇古怪的用人要求，獵頭公司常常是丈二和尚摸不著頭腦。于是不停找人面試，走馬燈似地?fù)Q候選人，要么是因?yàn)橐轮还怩r看著土氣被刷下來(lái)；要么是生辰八字和董事長(zhǎng)犯沖被拒絕；要么是出生在名聲不好的地方不接收；要么是候選人一聽(tīng)要求自己先跑了，一段時(shí)間下來(lái)，獵頭公司感覺(jué)是永遠(yuǎn)無(wú)法滿足企業(yè)的要求，又沒(méi)有辦法改變客戶的無(wú)理要求，只能認(rèn)命。
4．陳倉(cāng)暗渡難預(yù)防
某房屋租賃中介公司請(qǐng)獵頭公司找一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，該獵頭公司從人才庫(kù)中推薦了幾個(gè)合適的人選過(guò)去，但對(duì)方均以各種理由拒絕了。半年后，該獵頭公司無(wú)意中發(fā)現(xiàn)其中的一個(gè)候選人已經(jīng)在該公司上班好幾個(gè)月了。
大多數(shù)企業(yè)是負(fù)責(zé)任的，也是講誠(chéng)信的，但也有不少企業(yè)存在不誠(chéng)實(shí)行為。有些企業(yè)與獵頭推薦的人選見(jiàn)過(guò)一次面后，就惦記甩掉“獵頭公司”，與客戶私下交易，躲過(guò)付傭金的責(zé)任。有的使用“賴”字決，說(shuō)此人原本就在他們的人才數(shù)據(jù)庫(kù)中或者說(shuō)是碰巧熟人也推薦了，或是面試后告訴獵頭公司此人沒(méi)有通過(guò)，過(guò)一段時(shí)間以后又偷偷啟用，令獵頭公司叫苦不迭。
5．無(wú)良目的難達(dá)成
上海某獵頭公司接到一家大型連鎖集團(tuán)公司的一個(gè)單，該公司指明讓獵頭公司去挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一商圈里的某大型超市的店長(zhǎng)，獵頭公司接單后，動(dòng)用了各種關(guān)系，終于完成了任務(wù)，半年后發(fā)現(xiàn)，該公司將這名店長(zhǎng)辭退，又請(qǐng)獵頭公司去挖另一大型超市的店長(zhǎng)。獵頭公司終于明白，該集團(tuán)公司借刀殺人，意在搞垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
人力資源是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼，企業(yè)為了達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目的，經(jīng)常采取一些“灰色”手段來(lái)確保自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，上演“借刀殺人”，獵頭公司往往成為企業(yè)的“刀把子”。不僅如此，筆者的一位朋友是做獵頭的，還接到一個(gè)荒唐單，某公司要求獵頭公司去挖自己公司正在培養(yǎng)的骨干，以試驗(yàn)他們是不是足夠忠誠(chéng)，令獵頭公司覺(jué)得荒唐至極。但為了生計(jì)，只得來(lái)單照收，忍氣吞聲。此類(lèi)生意做起來(lái)很困難，還毀壞了獵頭公司的聲譽(yù)，令整個(gè)行業(yè)形象受損。
三、良性互動(dòng)得雙贏
表面上看企業(yè)是甲方，獵頭公司是乙方，但獵頭公司掌握著專業(yè)的人力資源管理知識(shí)，具有專業(yè)的情報(bào)檢索公司和廣泛的人力資源人脈關(guān)系，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，獵頭公司是甲方，企業(yè)是乙方。無(wú)論甲方乙方，合作才能共贏，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)是一致的，雙方存在著良性互動(dòng)的基礎(chǔ)。
1．?dāng)[正觀念
沒(méi)有人才、沒(méi)有人才的流動(dòng)，就沒(méi)有獵頭公司，而沒(méi)有獵頭公司的良好服務(wù)，企業(yè)將找不到優(yōu)秀的人才，不能得到潛在的由人才創(chuàng)造的價(jià)值。因此，企業(yè)要擺脫傳統(tǒng)的觀念，將自己的位置放正，真正將獵頭公司作為平等對(duì)話的對(duì)象，盡量配合和支持獵頭公司的工作，讓獵頭公司的價(jià)值得到最大程度的體現(xiàn)。企業(yè)不要認(rèn)為自己是上帝，抱著占便宜的心理，利用獵頭公司，克扣獵頭公司，一分錢(qián)一分貨，便宜沒(méi)好貨，沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)是做不長(zhǎng)久的。
對(duì)于獵頭公司來(lái)說(shuō)，客戶就是上帝，業(yè)務(wù)就是責(zé)任，站在客戶角度思考問(wèn)題。獵頭公司要真誠(chéng)為客戶著想，為企業(yè)引入適合需要的高素質(zhì)人才，讓企業(yè)付出的每一分錢(qián)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。另一方面，企業(yè)是客戶，獵頭與企業(yè)的關(guān)系是服務(wù)關(guān)系，不是主人與仆人的關(guān)系，因此，獵頭公司要有自己的原則，不能一味迎合企業(yè)的要求。獵頭公司不要抱著僥幸心理吃企業(yè)的“水魚(yú)”，可以吃一時(shí)，不能吃一世，壞了名氣和行規(guī)，吃虧的最終是自己。
2．積極溝通
積極的溝通是取得良性互動(dòng)的良方。由于我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的人力資源管理體系還不夠完善，一個(gè)突出的特點(diǎn)就是很多企業(yè)并沒(méi)有完善的職務(wù)描述，更談不上素質(zhì)模型了。因此，很多企業(yè)在人才尋訪上，有隨意性和不規(guī)范性等特點(diǎn)，導(dǎo)致職位描述往往不能反映現(xiàn)實(shí)中企業(yè)的需要，如何在“獵頭”過(guò)程中有效地進(jìn)行溝通了解，是獵頭為企業(yè)尋訪合適人才最為關(guān)鍵的前提和步驟。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也要注意，不是把人才引進(jìn)外包給獵頭公司之后，就可以不管了，保持溝通和監(jiān)控也是必要的。企業(yè)必須主動(dòng)積極的與獵頭公司了解工作進(jìn)度、人選質(zhì)量、人才到位的時(shí)間，以爭(zhēng)取用人的主動(dòng)。
3．放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)
對(duì)獵頭公司來(lái)說(shuō)，企業(yè)找獵頭公司獵一個(gè)人不難，難的是獵到合適的人，并且保證獵到的人才空降成功并取得信任。獵頭公司擁有專業(yè)的人力資源隊(duì)伍，在人才測(cè)評(píng)、信息檢索、人力資源人際網(wǎng)絡(luò)方面具有優(yōu)厚的資源。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)人在某個(gè)崗位上可能是一無(wú)是處，但經(jīng)過(guò)獵頭公司的專業(yè)指導(dǎo)和激勵(lì)，換個(gè)崗位和工作，則可能成為人才市場(chǎng)上炙手可熱的香餑餑。因此，雙方存在著長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)。當(dāng)企業(yè)和獵頭公司都把對(duì)方當(dāng)作是長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴時(shí)，那種短期行為、不信任行為自然而然就減少了。事實(shí)上，也只有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，才能破解企業(yè)和獵頭之間的重重信任危機(jī)。
4．績(jī)效考核
過(guò)去，獵頭公司的服務(wù)費(fèi)用分為定金和余款兩部分，找到合適的人選后，一手交人，一手交貨，這種方式固然爽快，但如何保證獵來(lái)的人才能達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)？因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)獵頭公司進(jìn)行績(jī)效考核是十分必要的。企業(yè)不妨于獵頭公司來(lái)個(gè)績(jī)效考核，找到的人才在公司使用后，業(yè)績(jī)考核優(yōu)秀的，給予獵頭公司50％—100％的超額考核獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)不合格的，則不予獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以大大提高獵頭公司的工作積極性，也助長(zhǎng)了雙方的長(zhǎng)期合作傾向，值得一試。
原載《人力資源》2008年3月號(hào)，作者資料：彭移風(fēng)，浙江省經(jīng)協(xié)集團(tuán)有限公司人力資源部。宋學(xué)鋒，律師，法律碩士，浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
講師，浙江浙經(jīng)律師事務(wù)所律師。歡迎轉(zhuǎn)載，請(qǐng)標(biāo)明出處，mail:zjvcc@126.com
2012-04-09 18:20:32