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前些日子參加HR聚會(huì)，ABB的同仁遞來(lái)一張名片是“招聘渠道經(jīng)理”。這還是我第一次見(jiàn)到一家公司單列一個(gè)Manager區(qū)管理招聘渠道。后來(lái)想想，ABB實(shí)屬制造企業(yè)，面對(duì)的渠道遠(yuǎn)比IT行業(yè)的招聘面要廣，包括社區(qū)的勞動(dòng)保障單位等等。這倒讓我有仔細(xì)分析一下渠道管理的心思。



要了解招聘渠道，我想首先我們要解決的問(wèn)題是了解什么是渠道。到底什么是渠道呢？渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。（此處可畫(huà)樹(shù)間圖）。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，或是商品的流通路線。就是說(shuō)，由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈。正如大禹治水時(shí)的古語(yǔ)云：“水乃靈物，可疏而不可堵也”，何以疏？要通過(guò)一定的渠道來(lái)疏導(dǎo)。中國(guó)有句古語(yǔ)，不能過(guò)河拆橋。這里的“橋”，也就是渠道的意思。



渠道有長(zhǎng)渠道與短渠道之分。根據(jù)中間商介入的層次，將分銷渠道按級(jí)數(shù)來(lái)進(jìn)行劃分，如零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。 通俗點(diǎn)說(shuō)，一般在網(wǎng)上可以看到粥鋪品牌的代理廣告，一般做到一級(jí)省市省級(jí)獨(dú)立代理的，我們稱之為“零級(jí)渠道”，依此類推。當(dāng)然，要做這種唯一代理，是要有“貨”的。企業(yè)必須選擇現(xiàn)有的核心市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)于對(duì)手的資源，才能達(dá)到區(qū)域第一的目的，就如同農(nóng)夫種地一樣：良田，精耕細(xì)作；而旱地山坡，廣種薄收。



我們來(lái)舉一個(gè)例子，“溝通渠道”。這里，我們不是說(shuō)什么是溝通，而是說(shuō)什么是溝通用的渠道，溝通用的平臺(tái)。溝通渠道可以分為正式溝通和非正式溝通。正式溝通是指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)一定的組織原則所進(jìn)行的信息傳遞與交流。例如組織與組織之間的公函來(lái)往，組織內(nèi)部的文件傳達(dá)、召開(kāi)會(huì)議，上下級(jí)之間的定期的情報(bào)交換等。另外，團(tuán)體所組織的參觀訪問(wèn)、技術(shù)交流、市場(chǎng)調(diào)查等也在此列。而非正式溝通渠道指的是正式溝通渠道以外的信息交流和傳遞，它不受組織監(jiān)督，自由選擇溝通渠道。例如團(tuán)體成員私下交換看法，朋友聚會(huì)，傳播謠言和小道消息等都屬于非正式溝通。



著重聊一下非正式溝通。零售巨頭“麥德龍”提出“高度的非正式溝通”。它指的是利用各種場(chǎng)合，通過(guò)各種方式，排除各種干擾，來(lái)保持他們之間經(jīng)常不斷的信息交流，從而在一個(gè)團(tuán)體、一個(gè)企業(yè)中形成一個(gè)巨大的、不拘形式的、開(kāi)放的信息溝通系統(tǒng)。實(shí)踐證明，高度的非正式溝通可以節(jié)省很多時(shí)間，避免正式場(chǎng)合的拘束感和謹(jǐn)慎感，使許多長(zhǎng)年累月難以解決的問(wèn)題在輕松的氣氛下得到解決，減少了團(tuán)體內(nèi)人際關(guān)系的摩擦。沃爾瑪同樣提出“門(mén)戶開(kāi)放政策”，同樣是“高度的非正式溝通”的體現(xiàn)。所以，只要管理者予以充分注意，杜絕起消極作用的“小道消息”，而利用非正式溝通為組織目標(biāo)服務(wù)，即可將此溝通渠道引入正軌。



回到主題。直到了什么是渠道，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)如何管理渠道。在這里，我分三步說(shuō)明。



第一步：選擇合適的渠道。怎么選擇呢？我們借用“孫子兵法”來(lái)選擇。“孫子兵法”說(shuō)：主孰有道？、將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？，這一條條應(yīng)對(duì)的是什么意思呢？

1、主孰有道：就是比較哪一個(gè)Vendor公司的總裁比較受大家的愛(ài)戴，比較能夠得民心，哪一個(gè)公司的理念就能夠得到員工的認(rèn)同和支持。

2、將孰有能：比較哪一個(gè)Vendor公司的領(lǐng)導(dǎo)、干部能力比較強(qiáng)。

3、天地孰得：比較哪一個(gè)Vendor公司占有更大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

4、法令孰行：比較哪一個(gè)Vendor公司的管理制度貫徹執(zhí)行得好。、

5、兵眾孰強(qiáng)：比較哪一個(gè)Vendor公司的實(shí)力更強(qiáng)，哪一個(gè)公司的生產(chǎn)力和行銷以及推銷的能力比較好。

6、士卒孰練：比較哪一個(gè)公司Vendor員工的素質(zhì)高以及教育訓(xùn)練做得比較完善、比較系統(tǒng)。

7、賞罰孰明：比較哪一個(gè)公司Vendor獎(jiǎng)勵(lì)制度比較好，獎(jiǎng)罰嚴(yán)明。



第二步：建立信任。我們通常說(shuō)“信任＝信譽(yù)＋設(shè)身處地”，何謂“信任”、何謂“信譽(yù)”？這個(gè)“信”字是關(guān)鍵。“信”字由人、言兩字構(gòu)成，一個(gè)人說(shuō)話如果像貓叫狗吠一樣叫過(guò)不算數(shù)，就沒(méi)有信用，故人言立信，一諾千金，說(shuō)到做到是取信的重要原則。中國(guó)人默認(rèn)的立信守則說(shuō)：“以信立身，以信立世，以信處事，以信待人。”古人云：“國(guó)無(wú)信不立，人而無(wú)信則不知其可”。平民百姓也懂得“聽(tīng)其言而觀其行”。就是說(shuō)從對(duì)方的實(shí)際行動(dòng)來(lái)驗(yàn)證其說(shuō)話和承諾的可信度。古人對(duì)“信”字側(cè)重其道德內(nèi)涵，現(xiàn)在是商業(yè)社會(huì)，寫(xiě)在契約合同上的“人言”受到法律約束，真是一言既出，駟馬難追�？偟膩�(lái)說(shuō)，就是選定Vendor后，要誠(chéng)信相待，以信溝通。



第三步：考慮選擇運(yùn)輸模式的影響因素。這里，我主要是要各位了解渠道作為商品流通路線其本身承擔(dān)的成本。渠道的成本包括：“渠道傳播成本、復(fù)制成本、渠道傳輸成本”。這些統(tǒng)屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的沉沒(méi)成本。所以，前期需要做好預(yù)算以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。



最后，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)招聘渠道。市面上，還沒(méi)有人給招聘渠道定義，我就來(lái)做一個(gè)定義吧。我以為，招聘渠道就是以協(xié)助組織提升招聘效率為目的，建立于組織與服務(wù)提供商之間的一種渠道。招聘渠道是組織招聘行為的輔助之一。一個(gè)好的招聘渠道應(yīng)該具備以下特征：

一、招聘渠道具有目的性。即招聘渠道的選擇是否能夠達(dá)到招聘的要求。

二、招聘渠道的經(jīng)濟(jì)性。指在招聘到合適人員情況下所花費(fèi)的成本最小。

三、招聘渠道的可行性。指選擇的招聘渠道符合現(xiàn)實(shí)情況，具有可操作性。