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    我們不妨換個(gè)方式解讀這個(gè)大話題，這是一種便捷的“換腦”方式。“貓捉老鼠”——一個(gè)大家并不陌生的寓言故事

    怎樣給貓分魚

    貓?jiān)谥髯永镒ダ鲜�。它終于看到了一只老鼠，幾個(gè)奔突來(lái)回，到底也沒有抓到。后來(lái)老鼠一拐彎不見了。主人看到這種情景，譏笑道：“大的反而抓不住小的。”貓回答說(shuō)：“你不知道我們兩個(gè)的‘跑’是完全不同的嗎？我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑啊！
            這就是典型的績(jī)效問題。    正如一位大企業(yè)的老總問另一個(gè)大企業(yè)的老總：“為什么你們的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨，而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣？”那位老總回答道：“那是因?yàn)槟銈兊膯T工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯；而我們的員工只要在為我拼命工作的話，他一輩子的飯都可以解決了，而且很豐盛。”

    薪酬設(shè)置 前有黃金后有老虎

    主人想，貓說(shuō)得也對(duì)，得想個(gè)法子，讓貓也為自己的生存而奮斗。于是，主人就多買了幾只貓，并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到5條小魚，抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始，貓們很反感和不適應(yīng)，但隨著時(shí)間的推移，也漸漸適應(yīng)了這種機(jī)制。這一招果然奏效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因?yàn)檎l(shuí)也不愿看見別人有魚吃而自己沒有。因此，主人也輕松和安寧了許多，不再日夜睡不著覺了。

    這種薪酬設(shè)置在營(yíng)銷系統(tǒng)中，被眾多的企業(yè)拿來(lái)屢試不爽。浙江一帶的中小型企業(yè)都是這樣起步的。企業(yè)在一定期間免費(fèi)提供產(chǎn)品，不提供其他條件，但誰(shuí)能把產(chǎn)品賣了，誰(shuí)就有重獎(jiǎng)，同時(shí)，差價(jià)全部歸個(gè)人。差價(jià)每賣一臺(tái)就兌現(xiàn)一臺(tái)，獎(jiǎng)賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度，使得浙江的產(chǎn)品賣到了全國(guó)，甚至是全世界，同時(shí)成就了遍布全國(guó)甚至全世界的浙江小老板和商人。所謂“重賞之下必有勇夫”，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到喜出望外，罰要罰得心驚肉跳。正是這種在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不太成熟條件下的“黃金老虎薪酬制”，在某種程度上有效地促進(jìn)了中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)。

    績(jī)效考核獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲

    過了一段時(shí)間，問題又出現(xiàn)了，主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠，但老鼠的個(gè)頭卻越來(lái)越小。原來(lái)有些善于觀察的貓，發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑得快、逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對(duì)比較慢、逃跑的經(jīng)驗(yàn)少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對(duì)于貓們的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來(lái)計(jì)算的。

    主人發(fā)現(xiàn)了蹊蹺，決定改革獎(jiǎng)懲辦法，按照老鼠的重量來(lái)計(jì)算給貓的食物。這一招很快起到了的作用。

    這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)，企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu)，分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷員，都曾經(jīng)走過這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高過中層業(yè)務(wù)人員的工作積極性，也都有效地促進(jìn)了企業(yè)的快速發(fā)展。沒有完全的好壞之分，只有相對(duì)的適合之別。這是一種縱向的薪酬設(shè)置和績(jī)效管理方式。

    當(dāng)然，薪酬設(shè)置和績(jī)效管理還必須進(jìn)行橫向?qū)Ρ�，也就是說(shuō)它必須融入到整體行業(yè)環(huán)境中，否則，就會(huì)是“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，或者招不到人才，或者留不住人才。

    過了一段時(shí)間。主人發(fā)現(xiàn)鄰居家的貓和自己的一樣多，可抓到的老鼠卻比自己多得多。他好奇地敲開了鄰居家的門。鄰居介紹說(shuō)：“我的貓中有能力強(qiáng)的，也有能力差的。我讓能力強(qiáng)的去幫助能力差的，讓它們之間相互學(xué)習(xí)；另外，我將貓們編成幾組，每一組貓分工配合，這樣，抓到老鼠的數(shù)量就明顯上升了。”

    主人覺得這樣的方法非常好，就復(fù)制過來(lái)�？蓪�(shí)行一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)效果一點(diǎn)也不好，貓們根本就沒有學(xué)習(xí)的積極性，每個(gè)小組抓的老鼠數(shù)量反而沒有以前單干時(shí)候多�？墒菃栴}出在哪里？

    主人決定和貓們開會(huì)討論。

    貓們說(shuō)：“抓老鼠已經(jīng)很辛苦了，學(xué)習(xí)還要占用我們的時(shí)間，抓到的老鼠當(dāng)然少了，但魚還是按照以前的辦法分，你讓我們?cè)趺丛敢馊�學(xué)習(xí)呢？另外，分魚時(shí)你知道我們是怎樣分工合作的嗎？我們常常為分魚打架，還怎么合作？”

    主人覺得貓們說(shuō)得也有道理，決定徹底改革分魚的辦法。不管貓們每天能否抓到老鼠，都分給固定數(shù)量的魚，抓到老鼠后，還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

    但是仔細(xì)一想，還是有問題。小組中有的貓負(fù)責(zé)追趕老鼠，有的負(fù)責(zé)包抄，有的負(fù)責(zé)外圍巡邏，防止老鼠從包圍困中逃跑。每個(gè)小組應(yīng)該按抓到的老鼠數(shù)量來(lái)分配，但小組內(nèi)部如何分配呢？魚的數(shù)量是永遠(yuǎn)不變，還是過一段時(shí)間調(diào)整一次？分工不同的貓得到的固定的魚的數(shù)量是否一樣呢？

    這回主人可真的犯難了。

    故事中的“主人”的困惑，正是許多企業(yè)都曾經(jīng)碰到過或正在經(jīng)歷的難題。只有從真正意義上解決了這些難題，才能保證績(jī)效考核不會(huì)流于形式甚或適得其反。

    1.怎么樣根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平制定企業(yè)的薪資體系？一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)行業(yè)地位越低,薪酬?duì)顩r就要高于行業(yè)平均水平；企業(yè)行業(yè)地位越高，薪酬?duì)顩r可以適當(dāng)?shù)陀谛袠I(yè)平均水平。但如果要找到優(yōu)秀人才和留住優(yōu)秀的人才，則要超越雇員的期望。

    2．如何結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)構(gòu)建企業(yè)的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)？學(xué)習(xí)是根本，團(tuán)隊(duì)是支撐，文化是核心，氛圍是保障，而最終的目的則是能夠產(chǎn)生生產(chǎn)力和提高生產(chǎn)力。

    3．虛擬團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理制在企業(yè)中如何更好地發(fā)揮作用？關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要最大程度地降低企業(yè)的內(nèi)部溝通交易成本，不然就適得其反，一伙沒有正式組織約束的人就會(huì)整天吵架和摩擦。

    4．團(tuán)隊(duì)中的崗位責(zé)任制如何制定，才會(huì)更好地發(fā)揮個(gè)人英難主義的同時(shí)又能有效地促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展？從中國(guó)目前企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，個(gè)人英雄輩出。但從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，個(gè)人英雄并非好事，把一個(gè)組織或一個(gè)部門的命脈懸于一人之手，那可是很脆弱的。只有英雄領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)才是企業(yè)真正的希望。

    在專業(yè)分工的時(shí)代，每只貓都無(wú)法單獨(dú)抓住老鼠，但每只貓都可以決定這個(gè)群體抓不住老鼠。專業(yè)分工的最大問題是管理復(fù)雜，需要群體協(xié)凋，已經(jīng)無(wú)法論“鼠”行賞。這正是考核的過程導(dǎo)向要解決的問題。