提起搜尋，這是作為獵頭工作人員的必修課，也是獵頭專(zhuān)員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)花費(fèi)精力最多、時(shí)間最長(zhǎng)的一部分。 獵頭就是把一個(gè)合適的高級(jí)人才從一個(gè)單位說(shuō)服到另一個(gè)單位去。可是怎樣從浩如煙海的人群中將目標(biāo)選出來(lái)呢？又是怎樣勸說(shuō)一個(gè)沒(méi)有跳槽念頭的目標(biāo)人選改變其想法呢？
一個(gè)獵頭究竟怎樣獵取獵物？一位曾有被獵經(jīng)歷的朋友開(kāi)玩笑的說(shuō)：“被他看上了，他就會(huì)玩命地追你。”那么，怎樣“看上”？又怎樣“追”呢？ 當(dāng)一位
經(jīng)理人某一天突然接到
獵頭公司的一個(gè)電話(huà)時(shí)，吃驚之余總會(huì)琢磨：“
獵頭公司怎么會(huì)找到我的？”孰不知這正是獵頭公司的一種方式，或說(shuō)是一種搜索方式。
獵頭公司的搜尋方式包括橫向搜索、縱向搜索、圓形搜索和曲線搜索等多種方式，這些方式是獵頭公司的基本手段。 對(duì)于這些搜索方式，獵頭專(zhuān)員要運(yùn)用自如，了如指掌。如果不會(huì)使用這些手段，那么也就做不好獵手。 那么這些搜尋方式都有什么特點(diǎn)呢？
橫向搜索 在學(xué)校里，學(xué)生都學(xué)會(huì)了數(shù)學(xué)的一項(xiàng)法則——合并同類(lèi)項(xiàng)，很簡(jiǎn)單的一種加減運(yùn)算，就是把含有相同未知數(shù)的各項(xiàng)進(jìn)行加減運(yùn)算�！ ≡讷C頭工作中，也有類(lèi)似這樣的一種工作方式，就是當(dāng)接到客戶(hù)訂單去作業(yè)時(shí)，獵頭公司首先會(huì)在客戶(hù)的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。因此這一方式被稱(chēng)作同向搜索或橫向搜索�！ ∑鋵�(shí)這已不是什么新鮮東西。在許多人事部門(mén)的招聘中一般也都采取這種辦法。不論求職者是從網(wǎng)絡(luò)、廣告及招聘會(huì)上自我推薦等等，這里的后續(xù)選擇工作基本上都是圍繞同行業(yè)的經(jīng)歷、同樣的職位進(jìn)行的，原因很簡(jiǎn)單——拿來(lái)就用。
[案例] 深圳一家大公司大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钕壬趺匆矝](méi)想到獵頭公司會(huì)相中他，并讓他的年薪在短時(shí)間內(nèi)翻了一倍，從40萬(wàn)元飆升至80萬(wàn)元。
今年初，順德一家大型家電企業(yè)計(jì)劃進(jìn)軍嶄新領(lǐng)域，卻苦于缺少一個(gè)熟悉市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)頭人物。于是找到了深圳某獵頭公司。他們提出“獵物”必須出自全國(guó)同行業(yè)業(yè)績(jī)前十位公司的市場(chǎng)經(jīng)理，開(kāi)價(jià)年薪80萬(wàn)。 接單后，獵頭公司的獵頭專(zhuān)員立即列表標(biāo)明十大家電公司的情況和特點(diǎn)，并按地區(qū)分類(lèi)，然后給分布全國(guó)的60多名獵手下單。
不久就有獵手盯上了“獵物”楊先生，便開(kāi)始通過(guò)各種渠道，旁敲側(cè)擊打聽(tīng)其專(zhuān)業(yè)背景。得知楊的畢業(yè)學(xué)校后，又立馬找來(lái)該校的同學(xué)通訊簿，按圖索驥找到其同窗，從其學(xué)習(xí)成績(jī)、性格、愛(ài)好、業(yè)績(jī)、潛力、情商、交際特點(diǎn)等全方位進(jìn)行了了解。
一天，楊先生突然接到獵頭公司的電話(huà)，對(duì)方把了解到的背景資料一一抖出，表示已關(guān)注他多時(shí)，并約他到酒店晤談。經(jīng)過(guò)溝通，現(xiàn)年35歲，國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的楊先生終于萌發(fā)跳槽之意。
縱向搜索 縱向搜尋是指在不同行業(yè)的相同職業(yè)中去進(jìn)行搜尋目標(biāo)，也稱(chēng)作垂直搜尋。這樣的事例也很多，如曾被輿論大炒作的一個(gè)題材，即當(dāng)年IBM公司DC部總經(jīng)理謝克仁先生離開(kāi)IBM，赴康柏公司就職中國(guó)區(qū)消費(fèi)品總經(jīng)理就屬此例。 1999年同樣被媒體披露的原微軟中國(guó)公司的總經(jīng)理吳士宏女士來(lái)到國(guó)內(nèi)電視機(jī)制造業(yè)的TCL集團(tuán)公司，同樣也是這樣一個(gè)范例。
[案例] 早在1996年，一家從事投資的美國(guó)公司，在來(lái)中國(guó)后讓北京某獵頭公司尋訪一位公關(guān)部經(jīng)理。于是該獵頭公司根據(jù)這家美國(guó)公司的具體要求，開(kāi)始在公關(guān)職業(yè)中進(jìn)行了縱向搜索，并最終將另外一家英國(guó)金融機(jī)構(gòu)在京辦事處工作的辦公室主任游說(shuō)動(dòng)心，經(jīng)外方總經(jīng)理面試合格后，成功進(jìn)入工作崗位。 圓形搜索 圓形搜索主要是找到某一點(diǎn)（個(gè)人），再由這一點(diǎn)打開(kāi)他的交際圈而進(jìn)行搜索的方式，又稱(chēng)為圈子搜索或顧問(wèn)搜索。
如獵頭公司有各方面的顧問(wèn)，每個(gè)顧問(wèn)都會(huì)有自己的人際圈子，這圈子中的人基本上是與該顧問(wèn)屬于同一類(lèi)型的人員。如51歲的一位光機(jī)電方面的顧問(wèn)，他的圈子基本上都是有關(guān)光機(jī)電行業(yè)的50歲左右的人才圈子�！ ≡偃缲�(cái)貿(mào)學(xué)院一位95屆畢業(yè)的人才，他的同學(xué)圈子基本上都是相同年齡的大致做著同類(lèi)工作的人才。
再比如：曾在政府任職的某位官員，它的圈子基本上也都是政府官員。因此說(shuō)，只要打開(kāi)某一圈子中的一位關(guān)鍵人物，其它的人才便會(huì)隨之而來(lái)。若不然怎會(huì)有某些公司的總經(jīng)理或副總一旦走出一家公司，很快就會(huì)帶出一批人，這里除了他本人與下屬有著一定的友誼，更主要是他們因某些相同的才能和志趣而形成了穩(wěn)定的圈子。
所以作為獵頭公司所組建的顧問(wèn)團(tuán)不僅為公司起到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的智囊作用，而且對(duì)某些行業(yè)高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才起到了鑒定作用，更為獵頭所需人才起到了橋梁和紐帶的作用。
[案例] 1998年，一家外資企業(yè)入駐上海，急需一名本土的財(cái)務(wù)總監(jiān)，便委托獵頭公司為其進(jìn)行搜尋，在人才數(shù)據(jù)庫(kù)中選中一名人才M先生，M先生正在一家大型企業(yè)任財(cái)務(wù)總監(jiān)并無(wú)跳槽之意，但其畢業(yè)于某財(cái)經(jīng)大學(xué)，其同學(xué)中有數(shù)名企業(yè)財(cái)務(wù)主管，通過(guò)M先生的推薦，獵頭公司對(duì)其中三位財(cái)務(wù)主管進(jìn)行了測(cè)評(píng)和鑒定，最終選定一名有外企經(jīng)歷的合適人才，推薦成功。
曲線搜索 曲線搜索又稱(chēng)作迂回搜索，是一種跨行業(yè)、跨職業(yè)的搜索。這種方法屬于漫天撒網(wǎng)，因而即有成功可能，又有失敗概率�！�
通常情況下，IT行業(yè)的員工總體綜合素質(zhì)要比從事消費(fèi)品工作的員工高一些。它包括了從業(yè)人員的學(xué)歷水平，產(chǎn)品的科技含量，高新技術(shù)的應(yīng)用等多個(gè)方面。而當(dāng)我們?cè)L尋高級(jí)人才時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的實(shí)際問(wèn)題：一些在消費(fèi)品工作的行政、人事、管理部門(mén)的員工對(duì)有機(jī)會(huì)去IT業(yè)做工很有興趣，只是擔(dān)心自己在技術(shù)上有欠缺。而那些在IT工作的員工都對(duì)去消費(fèi)品行業(yè)工作不屑一顧，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)兩個(gè)行業(yè)的文化差異太大了。
[案例] 2000年3月，一家世界聞名的食品公司在找一位高級(jí)行政總監(jiān)時(shí)，被委托的那家獵頭公司一開(kāi)始就忽略了用人單位和候選人這兩家企業(yè)文化之間的差異，作為候選人本人在這方面也沒(méi)有過(guò)多考慮，當(dāng)他從原來(lái)的那家通信公司離職去食品公司赴任后，才發(fā)現(xiàn)兩家的公司文化和管理理念有著很大的差別，自己不能融合進(jìn)去，不久就離職了。
這是一個(gè)失敗的案例，在此人們發(fā)現(xiàn)這里面的問(wèn)題有很多的代表意義。再遇到這樣的問(wèn)題，獵頭們就該細(xì)心了。一定要仔細(xì)考察候選人的心態(tài)和心理準(zhǔn)備，以及他所追求的人生價(jià)值是什么？等等。
2012-04-12 15:49:27