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獵頭操作技巧

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2012-04-12 16:08:34

獵頭操作技巧目前，美國70%的白領(lǐng)曾經(jīng)或經(jīng)常通過獵頭公司尋找或調(diào)換工作。獵頭公司在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為不可缺少的服務(wù)機(jī)構(gòu)。據(jù)英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)家雜志》統(tǒng)計(jì)：全球物色高級(jí)經(jīng)理人才的行業(yè)收入一年約在25億至40億美元之間，獵頭已成為一個(gè)蓬勃發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。
　　從1992年6月18日，中國的第一家獵頭公司——沈陽維用獵頭中心誕生起，至今全國已有約三千家獵頭公司（包括香港），僅上海地區(qū)明的、暗的就有1000余家。北京自1993年第一家獵頭公司——泰來獵頭咨詢事務(wù)所登記注冊(cè)至今，專門從事獵頭服務(wù)的機(jī)構(gòu)達(dá)幾十家，加上國際獵頭公司在京的分支機(jī)構(gòu)，從事獵頭業(yè)務(wù)的公司已達(dá)上百家。
　　獵頭公司為高級(jí)人才的隱秘流動(dòng)提供了服務(wù)。那么這些獵頭在服務(wù)的過程中有什么招法呢？　　從許多獵頭專家具體操作的案例分析，以及結(jié)合筆者多年操作的經(jīng)驗(yàn)來說，有以下四個(gè)方面需重點(diǎn)提示：展現(xiàn)實(shí)力、巧妙宣傳；多種渠道、搜集資源；游說人才、精誠所至；調(diào)查推薦、預(yù)防超前。
　　實(shí)力宣傳　　人才庫　　人才庫內(nèi)人才數(shù)量的多少是一個(gè)獵頭公司實(shí)力的體現(xiàn)。人才數(shù)量越多，獵頭公司運(yùn)作的能力越高，成功率越大，因此作為任何一個(gè)獵頭公司都是盡全力擴(kuò)充自己的人才庫�！　∫话阕鳛閲H上著名的大獵頭公司，所擁有的人才庫含量在上十萬至上百萬人，各行各業(yè)各界無不囊括其中。比如國際上有名的斯賓賽－斯圖亞特公司，甚至將世界數(shù)家著名大學(xué)的每一屆各個(gè)專業(yè)的畢業(yè)生信息統(tǒng)統(tǒng)搜集到庫。再如光輝國際公司，無論商界、政界甚至軍界高級(jí)人物，人才的信息也統(tǒng)統(tǒng)收在其中，真可謂“書到用時(shí)方恨少，人到用時(shí)不嫌多”。
　　因而在你與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，首先要將自己所擁有人才庫的信息量告訴對(duì)方，讓對(duì)方知道你的人才儲(chǔ)備，在他需要時(shí)可以作緊急調(diào)用。
　　成功案例　　在我們聯(lián)系業(yè)務(wù)的過程中，很多時(shí)候，企業(yè)的人力資源部門或企業(yè)的老板都會(huì)問到：“你們都給哪家企業(yè)送去過人才？”問此話的目的，一是驗(yàn)證一下獵頭的成功案例多少？二是有可能進(jìn)行核實(shí)所推薦人才的質(zhì)量及服務(wù)的質(zhì)量。
　　所以如何介紹自己的成功案例，同時(shí)又不牽扯到企業(yè)的機(jī)密，更能取得對(duì)方對(duì)你的信任和能力的認(rèn)可，這是至關(guān)重要的一步。
　　所以說，在你剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)中，特別是當(dāng)你要獨(dú)自開展業(yè)務(wù)的時(shí)候就要設(shè)法多多創(chuàng)造成功案例，這里有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可以作為參考：　
　1、開始免費(fèi)為幾家用人單位推薦人才，作為自己的成功案例�！　�2、借用自己或和領(lǐng)導(dǎo)共同完成的成功案例來為自己做宣傳，但這樣的案例至少要有四五個(gè)以上。同時(shí)有依據(jù)能說明自己在某些運(yùn)作程序中，已經(jīng)起到了至關(guān)重要的作用。　
　　信息搜集　　既然人才庫是一個(gè)獵頭公司的實(shí)力體現(xiàn)，那么人才庫應(yīng)該怎樣迅速建立呢？　　每家獵頭公司都采用各種不同的方式來進(jìn)行獵物儲(chǔ)存，即人才數(shù)據(jù)庫。然而想弄到一個(gè)萬人的數(shù)據(jù)庫，必須通過各種不同的渠道來搜集人才信息。
　　獵頭公司對(duì)于信息資源的收集，大多通過以下七個(gè)渠道來完成。
　　第一渠道：每天留意各種新聞媒體上有關(guān)高級(jí)人才的信息。隨時(shí)記錄，隨時(shí)儲(chǔ)存。
　　第二渠道：派出嗅覺敏銳的“獵手”參加各種大型商務(wù)活動(dòng)或社交活動(dòng)。尋找各種獵物，并摸清其它相關(guān)情況。
　　第三渠道：通過與公司駐外地工作站，外地獵頭公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，實(shí)行資源互補(bǔ)�！　〉谒那溃悍e極接受高級(jí)人才上門登記，上網(wǎng)登記。
　　第五渠道：隔墻設(shè)耳，發(fā)展內(nèi)線，建立一支兼職獵手搜索隊(duì)�！　〉诹溃簩�(duì)人才集中的地方，通過內(nèi)外交易或合作的形式，把資源弄到手。如高校、研究所（院）、各行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等。
　　第七渠道：全力搜集已具有五年以上工作經(jīng)驗(yàn)這類人才的同學(xué)的信息。　　　游說人才　　前面曾提到有兩種人不能挖。但當(dāng)我們實(shí)在沒有其它更合適的人選，而這兩種人又特別符合候選人條件，此時(shí)就要考慮如何挖走對(duì)企業(yè)忠心耿耿者或詳細(xì)了解頻頻跳槽者的真正原因和動(dòng)機(jī)。
　　對(duì)于前者，雖然不容易挖過來，但卻是每個(gè)企業(yè)老板都喜歡要的。你們想，無論哪一位老板或老總，都不希望身邊的能人離開自己。因此如果能讓老板知道這位人才曾對(duì)原來企業(yè)忠心耿耿，那么成功的概率豈不很高。如果他就是不想跳槽，又有什么辦法呢？其實(shí)辦法一定有，就看你想不想。對(duì)于這樣的人，現(xiàn)介紹幾種說服方法供參考。
　　說服的三種角度：情、理、利　　古人云：動(dòng)之以情，曉之以理，引之以利。在說服的過程中，主要從情、理、利三個(gè)角度出發(fā)。
　　1、動(dòng)之以情　　人非草木，孰能無情？成功的說服工作固然要以理服人。但人是復(fù)雜的、充滿感情的動(dòng)物，中國人對(duì)感情的需要更是強(qiáng)烈。通過動(dòng)之以情的方式來溝通雙方心靈，不僅能激起對(duì)方愉悅心情，更能引起感情的共鳴，最終增強(qiáng)說服的效果。
　　要真正做到動(dòng)之以情，需要掌握一些技巧�！　∈紫�，要在語言上精心推敲。要表現(xiàn)出親切、友好的態(tài)度；盡量使用柔和、歡快的詞語。
　　其次，凡事多從被說服者的角度考慮，仔細(xì)分析其內(nèi)心的需要，包括他的喜好、希望、恐懼等種種心理，做到有的放矢，對(duì)癥下藥。
　　最后，盡可能引用權(quán)威的第三方正面證詞。這是利用從眾心理和對(duì)權(quán)威的崇拜心理，增強(qiáng)說服的客觀性和真實(shí)性。實(shí)際上，這是將被說服者對(duì)第三者建立起來的信任感轉(zhuǎn)移到說服內(nèi)容上的一個(gè)技巧。　　2、曉之以理　　具體地講，就是將說服者表達(dá)的觀念，用豐富的事例和嚴(yán)密的科學(xué)邏輯推理，深入淺出地、系統(tǒng)地向被說服者闡明，最終使其產(chǎn)生認(rèn)同感，達(dá)到說服的效果和目的。
　　首先，不可以簡單地用單純邏輯推理來進(jìn)行說服工作。如果單純地用抽象的道理來說明，就會(huì)大大增加對(duì)方理解的難度，而一個(gè)恰到好處的簡單例子可以大大降低這種難度。
　　其次，要注意誘發(fā)、引導(dǎo)被說服者自身的積極思考。說服實(shí)際上是雙向的溝通交流，因此說服應(yīng)該利用一切時(shí)機(jī)，鼓勵(lì)被說服者進(jìn)行思考，讓其提出自己的疑問乃至截然不同的看法，這樣說服者才有可能抓住要點(diǎn)，逐一解決被說服者心中的困惑，最終使其接受說服者的觀點(diǎn)�！�
　3、引之以利　　人是理性的，趨利弊害是人類的本性。因此，在說服的過程中再動(dòng)感情，說服者道理講得再動(dòng)聽，再完善，如果對(duì)于被說服者沒有一定的利益所在，說服也是徒勞無功的，所以“利”的引導(dǎo)是非常重要的。但是，我們必須注意兩點(diǎn)�！�
　第一，不要將前景描述得有百利而無一害。這是看問題非常片面、簡單化的一個(gè)典型，凡事有利則必然有弊，這是正常人都知道的道理。過猶不及，將前景描繪得光明一片，只會(huì)讓人產(chǎn)生不真實(shí)、不可信的感覺�！�
　第二，將說服者自身打扮成完全的利他主義者。這也是一個(gè)極端的做法，也容易導(dǎo)致說服者的不信任感。正確的做法是非常坦誠地告訴對(duì)方自己會(huì)從中獲得多大的收益，強(qiáng)調(diào)通過雙方的合作，可以達(dá)到互利互惠的雙贏結(jié)果。說服的三個(gè)方面：正面、側(cè)面、反面（一）正面出擊，曉之以理。 1、請(qǐng)其幫助尋找他人，宣傳優(yōu)勢； 2、請(qǐng)他考慮發(fā)展機(jī)會(huì)，自我分析； 3、軟磨硬泡不斷交流，以誠待人。（二）側(cè)面出擊、精誠所至。 1、由其朋友、同學(xué)、同事對(duì)其進(jìn)行游說，勸說。 2、說其家屬，恩惠并行，由其枕邊風(fēng)吹起，慢慢加溫。 3、留其至交，啟用知己。留友自為留心，以示精誠。所有這些，均使其感到“精誠所至、金石為開”。（三）反面出擊、尋求道路。
1、拉攏下屬，去其羽翼。然后再由下屬進(jìn)行勸說。 2、業(yè)余合作，租賃人才。通過業(yè)余磨合，互相了解，加深友誼。 3、兼并企業(yè)，全部收購。（歐美的個(gè)別企業(yè)為了得到自己想要的人才，甚至將整個(gè)企業(yè)都買下來。）對(duì)于頻頻跳槽者，一定分析何種原因。查看其以往任職的企業(yè)，觀其言談。對(duì)于素質(zhì)較低者，所述離職原因全部是企業(yè)和老板的錯(cuò)誤。走5家，說5家錯(cuò)；走10家，說10家錯(cuò)。反正自己全是對(duì)的。這類人自然是眾多企業(yè)淘汰的對(duì)象。
　　而對(duì)于高素質(zhì)者，也自然會(huì)反映出企業(yè)缺少人才施展之環(huán)境，或老板不會(huì)用人的性格特點(diǎn)。但他重在分析雙方不能合作的客觀條件，所述言辭無論對(duì)企業(yè)，還是對(duì)個(gè)人均無影響——老板是好人、企業(yè)是好企業(yè)，就是思路難以融合，觀念想法不同，加上資金、條件等因素，只能暫時(shí)分手，日后也許還會(huì)有繼續(xù)合作的可能�！　∵@樣分析之后，再驗(yàn)其確有能力，又與客戶老板志同道合，挖這樣的人該多么輕松。　　　人才推薦　　偵察企業(yè)　　1、企業(yè)情況　　當(dāng)一個(gè)用人單位要委托獵頭公司搜獵高級(jí)人才時(shí)，相關(guān)人員會(huì)向獵頭專員介紹企業(yè)的情況。一般人力資源部經(jīng)理只是介紹公司的表面情況；而該聘用職位的頂頭上司，介紹的也只是公司的大概情況；只有公司的老板才會(huì)全面、深入、細(xì)致的介紹公司的全貌(但他不會(huì)說出劣勢)。
　　想真正了解企業(yè)的劣勢，應(yīng)該找已離職的員工。只有他才能把企業(yè)的劣勢、弊端、隱私及老板的人品、信譽(yù)全部的告訴你。因此想從反面了解一個(gè)企業(yè)，只有從離職的員工身上入手。
　　2、老板　　想了解老板，聽他個(gè)人怎么說，都沒用。那么通過什么方式，才能真正的了解老板呢？筆者常用的兩種方式：一是聽別人說；二是看他的行為�！　。ㄒ唬┞犇男┤苏f：一是公司內(nèi)部的員工；二是公司離職的人員�！　∫粋€(gè)修養(yǎng)很高的老板，他會(huì)做出讓許多人滿意的事情。一個(gè)素質(zhì)很低的老板，他身邊的人大多都會(huì)反感。因此說，想做一名合格的老板必須能夠抓住“三心”�！　〉谝�、要抓住員工的心。能使員工與你一心一意，同心同德�！　〉诙�、要抓住客戶的心。能使客戶把你當(dāng)成朋友，有好的信息及時(shí)通知你。　　第三、抓住消費(fèi)者(顧客)的心。有顧客才有市場，有市場才有效益，有效益才能有發(fā)展，有發(fā)展才能吸引來更多的人才�！　〉鳛橐粋€(gè)老板，能抓住此三心，可并非不易。這就看其自身的修養(yǎng)，即人品和人格魅力了�！　。ǘ┛此裁葱袨椋阂皇菍�(duì)員工的表現(xiàn)；二是對(duì)獵頭專員的接待。　　第一、對(duì)員工的態(tài)度可反映出他的氣度。一個(gè)大度的人對(duì)誰都會(huì)大度；一個(gè)態(tài)度蠻橫的人對(duì)誰都會(huì)有無禮的時(shí)候�！　〉诙�(duì)獵頭專員的態(tài)度可反映出他的修養(yǎng)水平。那么在對(duì)所推薦的高級(jí)人才要去的用人單位，調(diào)查老板的人品、修養(yǎng)及實(shí)力，是開展獵頭業(yè)務(wù)必須掌握的本領(lǐng)。
　　3、頂頭上司　　了解所聘職位的頂頭上司，有兩點(diǎn)要注意：(1)他是不是合伙人（董事）。(2)他的用人理念和工作方式。因?yàn)樽鳛槎聦?duì)所聘人選有一定的決策權(quán)；他的用人理念和工作方式直接決定所聘人選與他的合作是否長久。即“志同道合”、“道不同，不相為謀”。　獵頭計(jì)劃書的寫法　　一般說來獵頭計(jì)劃書都應(yīng)該包括摘要、主體、附錄三個(gè)部分。摘要是對(duì)整個(gè)獵頭計(jì)劃書最高度的概括，摘要部分的作用是以最精練的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住客戶的心�！　≌糠质且�，把客戶引入文章的主體。　　主體部分是整個(gè)獵頭計(jì)劃書的核心。在主體部分，作者向客戶一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。主體的功能是最終說服客戶，使他們充分相信你的建議和你的能力�！　「戒洸糠质菍�(duì)主體的補(bǔ)充。它的功能是提供更多、更詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完成主體部分中意猶未盡的內(nèi)容。　　1、摘要　　摘要是整個(gè)獵頭計(jì)劃書的“鳳頭”，是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。從某種程度上說，客戶是否中意你，主要取決摘要部分。沒有好的摘要，就沒有項(xiàng)目�！　�2、主體　　主體是整個(gè)獵頭計(jì)劃書的精華。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部內(nèi)容。主體部分按順序一般包括以下幾個(gè)方面：　�。�1）公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、服務(wù)的基本情況等�！　。�2）市場分析。主要介紹你服務(wù)的市場情況。包括目標(biāo)市場、市場競爭中的競爭對(duì)手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢�！　。�3）企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員、顧問隊(duì)伍等基本情況�！　�3、附錄　　附錄是對(duì)主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供客戶閱讀時(shí)參考。由于客戶時(shí)間的限制，獵頭計(jì)劃書的語言要反復(fù)推敲，需要特別注意使用規(guī)范的語言。在撰寫時(shí)應(yīng)該遵守以下幾個(gè)原則�！　。�1）言簡意賅。有限的篇幅之內(nèi)把要介紹的東西全部說清楚。　�。�2）用詞準(zhǔn)確。寫作時(shí)語言要把握得恰到好處。　�。�3）實(shí)事求是。在介紹企業(yè)情況時(shí)切忌過分夸張，言過其實(shí)。不要把想象中的理想化的東西當(dāng)成現(xiàn)實(shí)去描述�！　。�4）篇幅適度。如果用英文書寫，獵頭計(jì)劃書的主體篇幅一般控制在5至10頁的范圍。如果用中文書寫，一般控制在4至8頁最好。過少，顯得沒有份量；過多，顯得煩瑣。如果需要表達(dá)的內(nèi)容確實(shí)很多，可以考慮把有些內(nèi)容放到附錄部分�！　。�5）注意包裝。獵頭計(jì)劃書的包裝分兩個(gè)層次。第一，從章節(jié)、段落的區(qū)分上要層次清晰，主次分明。讓讀者能一下子抓住文章的重點(diǎn)，并且有一個(gè)清楚的頭緒。第二，從外表上要裝訂整齊，制作精美，讓人賞心悅目，愛不釋手�！　。�6）有明確的針對(duì)性。不同的客戶興趣不同，側(cè)重點(diǎn)不同。在遞交獵頭計(jì)劃書之前一定要先對(duì)客戶及其競爭對(duì)手做一番市場調(diào)查。針對(duì)他們的特點(diǎn)組織內(nèi)容和進(jìn)行包裝。　　　預(yù)留候選人及用人單位　　對(duì)于用人單位委托搜尋高級(jí)人才后，獵頭在進(jìn)行搜尋、甄選、推薦時(shí)不能只限于一人，一般情況下要預(yù)選出2-3位侯選人。這是因?yàn)椋骸　?、獵頭相中的最佳人選，客戶未必會(huì)認(rèn)為是最佳人選。　　2、客戶相中了最佳人選，但最佳人選并不一定保證能到這家企業(yè)來�！　�3、雙方在面試（即雙向選擇）都滿意時(shí)，但試用一段時(shí)間后，也會(huì)有不滿意的情況發(fā)生，此時(shí)預(yù)選人才就起到了頂位補(bǔ)缺的作用�！　⊥�，當(dāng)獵頭將一個(gè)高級(jí)人才從一家單位挖出來后，仍要為該人才準(zhǔn)備2-3家用人單位。這是因?yàn)椋寒?dāng)人才在試用期過后，客戶一旦不滿意，應(yīng)立即為該人才推薦到另一家同樣職位和薪水待遇的用人單位。否則，對(duì)人才的發(fā)展將會(huì)帶來不利影響。

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