最近到一家機構(gòu)去面試，面試者在我提到個人經(jīng)驗的時候，要求我自己寫篇文章給她。后來我覺得即使她沒有叫我寫，我也該好好地總覺自己的經(jīng)驗了。即使不是說給面試者聽，也是要讓我自己理解的。
自古便有人道，銷售是一門藝術(shù)。在我個人的理解中，銷售更是一種能力升華，一種潛能的發(fā)揮及素質(zhì)的完善過程。。。沒有一個人永遠把自己定在銷售的位置上，我也一樣，只是把她放在一種人生的歷程中，等待積累后的升華。。。
在我的個人銷售學習過程中，分別有：
A 網(wǎng)絡營銷，在上海伊娃網(wǎng)絡科技有限公司擔任資源站站長的時期，讓我好好地學習了網(wǎng)絡營銷，而且在實際的營銷中得到了一些體會；
B 電話行銷，在信誠人壽北京分公司的入職期間培訓其中就有該項，而且在任職期間得到了很好實踐，特別是戰(zhàn)勝陌生電話的心里恐懼；
C 問卷調(diào)查，這也是在信誠人壽期間學習到的，問卷調(diào)查其實說起來就是一個獲取客戶資料的過程，然后進行針對性的行銷；
D 陌生拜訪及市場運作，在華潤雪花啤酒廣西辦事處的任職期間，從初級業(yè)務員開始經(jīng)過一周的實踐考驗，公司直接派駐到廣西憑祥、龍州、崇左三縣市協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商運作市場。
從我個人所從事的行業(yè)劃分，可以分為電子商務行業(yè)的網(wǎng)絡營銷，保險公司的電話營銷和問卷調(diào)查，快速消費品行業(yè)的市場運作。下面就我個人的一點淺薄知識進行介紹和對我們澳大利亞國際商會的一點愚見，如有不當?shù)牡胤剑苤更c，萬分感謝！
1.電子商務
06年關(guān)注國內(nèi)電子商務的人一定會知道這么一家公司——上海伊娃網(wǎng)絡科技有限公司，當時我們的豪言壯舉是要做中國的“中小企業(yè)聯(lián)盟”。這不是一個簡單口號，但是我們要做的理由有：1 是阿里巴巴的成功，2 百度和google等的推廣成功。從技術(shù)上我們利用了百度等搜索的漏洞，即百度除了競價排名外，還有一個“關(guān)鍵字”的點擊率上升所形成的排名。要達到排名靠前又不給百度錢，那就是我們掌握了一套有效的網(wǎng)絡宣傳工作。分別為：
（1）當時一個名為“聚寶盆”的群發(fā)器。該工作里包含郵件、論壇、博客和商務等等的群發(fā)功能。只要是設定一個“關(guān)鍵字”，通過群發(fā)的形式，提高“關(guān)鍵字”的點擊率。這主要是技術(shù)層面的問題，即網(wǎng)頁在訪問的時候會有個回訪的信息，這就是“關(guān)鍵字”所要達到的點擊率的提高。在06年只要是“中小企業(yè)”、“創(chuàng)業(yè)”等的關(guān)鍵字，無論是百度還是google我們的網(wǎng)站的頁面都會排在別人的前面，但是我們從來沒有給過百度一分錢。
（2）網(wǎng)站聯(lián)盟。其實現(xiàn)在說起來已經(jīng)沒有什么新鮮了，因為很多網(wǎng)站已經(jīng)在用這項功能。但是在06年來說這是很受歡迎的，當時我們就拉了上百家小網(wǎng)站給我們做宣傳。其實這個有點相當于互相交換點擊量一樣。大家公用一個所謂平等的廣告連接，大家免費在上面發(fā)布信息，其實最收益自然是建立該站的網(wǎng)站，因為他們家的網(wǎng)站的廣告出現(xiàn)的頻率最高。我們當時就是這么做的。
（3）電子雜志。其實說道電子雜志現(xiàn)在已經(jīng)沒有什么新鮮了。像我們在利用這個平臺的時候，zcom剛拿到軟銀的投資。不過在說道電子雜志的時候，我不得不提兩家網(wǎng)站，環(huán)球資源網(wǎng)下屬的《世界經(jīng)理人》（
http://www.ceconline.com/）和FT中文網(wǎng)（
http://www.ftchinese.com/sc/index.jsp）。這是我觀察多年后個人感覺做得最好的兩家網(wǎng)站。前者最大的吸引點就是其提供的DM版《世界
經(jīng)理人》雜志，在很多人的心目中其實這只是個收藏版，但是得到這本精致的雜志是得使用好自己的帳戶的。后者能夠在國內(nèi)金融類網(wǎng)站中一直處于10強內(nèi)，一個很重要的原因就是該網(wǎng)站每天固定地給注冊用戶發(fā)電子雜志連接。
由于多年來網(wǎng)絡上仍然是
論壇博客等為主，所以相對的網(wǎng)絡營銷也不外乎那么幾種，只是各家的方式不同而已，有的喜歡使用網(wǎng)絡營銷工具，有的比較喜歡花錢去買“關(guān)鍵字”，善于策劃的當然就是抓住時機利用事件進行網(wǎng)絡營銷。
當然相對與我們的 澳大利亞國際商會網(wǎng)站 不宜用郵件群發(fā)之類的網(wǎng)絡營銷，因為郵件群發(fā)已成為公認的不良的行為。
電子雜志是最好的方式。像我們的《中澳雜志》，我認為多在網(wǎng)絡上推廣電子免費版的，而且是得到廣告支持的最好，只主要是個宣傳的作用，特別是對于希望到澳洲留學的廣大學生而言，隨時了解咨詢是他們所希望的。其次，事件營銷策劃小組，在一定時期內(nèi)掌握一批網(wǎng)絡寫手進行網(wǎng)絡炒作是很必要的，而且往往得到事半功倍的效果。
2 保險行業(yè)
說道保險大家都頭疼，原因很多。應聘者經(jīng)常莫名接到保險公司的面試通知，在職人員也常常有人成為被推銷保險的對象。其實很多人在討厭的同時也在佩服保險公司的業(yè)務員和他們的營銷技巧。
保險公司的宗旨就是：堅持！堅持！再堅持！
在信誠人壽的時候，我是接受“銷售精英”培訓計劃的其中一員。其中的培訓有“電話行銷”、“轉(zhuǎn)介紹”行銷、“問卷陌拜”行銷。
“電話行銷”就不說了，因為很多公司都在用，而且相對說成本少。
“轉(zhuǎn)介紹”就是通過一位已知的朋友，然后以其朋友的名義吧自己介紹出去，以便得到拜訪的機會。因為該朋友是介紹來的，可以在其顧及朋友情面上不好直接拒絕，也因此而達到行銷的目的。
“問卷陌拜”是以問卷調(diào)查的形式在大街上或者公園進行訪問，在問卷調(diào)查中尋找到需求客戶，然后在分析客戶需求時，進行針對性的行銷。這個方法好處在于已經(jīng)有了一次客戶見面，聊起來也比較方便，相比電話行銷的成功率要高很多。去年我們信誠人壽第四營業(yè)部的人每逢周末都會在大興區(qū)的康莊公園進行問卷調(diào)查。我在其中也是學習到了不少東西。比如通過一張問卷怎么和一個陌生人聊天就聊成朋友等語言技巧。記得把客戶引導到你的語言陷阱中，讓他不知不覺地聊起了保險，而且是發(fā)自內(nèi)心的想了解產(chǎn)品的時候就已經(jīng)成功一半了。
對于電話行銷，我個人是沒什么問題的，而且我相信自己的能力。我個人覺得我們澳大利亞國際商會在會展等場地是可以考慮“問卷調(diào)查”這么個活動的，相信在掌握客戶資料的時候，客戶也同時在了解我們的澳大利亞國際商會。就像保險公司，即使沒有培訓出公司的銷售精英來，但是絕對能培養(yǎng)出一批認同企業(yè)文化的“潛客戶”。
3.快速品行業(yè)
其實對于快速品消費行業(yè)，我在高中的時候就有關(guān)注了。初步是從娃哈哈到自己親自在華潤雪花啤酒做銷售。記得剛?cè)肼毜臅r候，銷售經(jīng)理對我說如果我在一周之內(nèi)能開發(fā)出兩個新點，就證明可以待在這個行業(yè)了。但是我僅用了四天不到的時間就開拓出了兩位新客戶。這使得經(jīng)理直接把我派駐到廣西憑祥、龍州、崇左三縣市協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商運作市場。在負責廣西崇左，憑祥,龍州三縣市時，協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商開拓與維護啤酒市場。幫助經(jīng)銷商調(diào)研當?shù)氐钠【剖袌銮闆r，包括競爭對手的情況。面對廣西的啤酒市場以燕京的漓泉一統(tǒng)天下，與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)資源的分配并制定相應的促銷政策，包括招聘促銷員、使用返利等政策與客戶達成利益同盟，共同開拓雪花啤酒的市場。使雪花啤酒在當?shù)厥袌龅匿N量提升了50%以上。
在傳統(tǒng)的行業(yè)上，特別是如今如此混亂的市場環(huán)境。更需要建設新的行業(yè)游戲規(guī)則。在把握方向的同時也要做到實處。
2012-04-12 16:34:09