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多說一句多賣一包計生用品![商界陌拜實戰(zhàn)三]

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2012-04-12 16:42:33

真實案例分析,03年的某天早上案例背景:那時在一家超市做店長,身邊有2位周店員非常有特色.姑且稱一位為小周阿姨,另一位為胖周阿姨吧.小周阿姨是負責(zé)理貨的,而胖周阿姨是負責(zé)收銀的,2位阿姨因為長期搭檔,也算心有靈...

真實案例分析,03年的某天早上

案例背景:那時在一家超市做店長,身邊有2位周店員非常有特色.姑且稱一位為小周阿姨,另一位為胖周阿姨吧.小周阿姨是負責(zé)理貨的,而胖周阿姨是負責(zé)收銀的,2位阿姨因為長期搭檔,也算心有靈犀.

那天,和往常一樣我早早的來到超市.一進超市門口,2位阿姨就興奮的喊我":小店長!你猜我們昨天晚上賣掉啥了?"(因為本人比她們的年齡小了一大截,大家都愛叫我小店長!算是對我的寵愛)

"賣掉啥了?"我也很興奮,急急的瞧瞧后壁柜,發(fā)現(xiàn)沒少奢侈品啊.(我將店中毛利高于15%的貨品稱奢侈品)

":哈哈~小店長!我們昨天晚上賣了2包計生用品!還賣給了同一個人!厲害吧?"小周阿姨開心的搖著我的手臂說.

我一眼掃過計生用品柜,真的看到少了2包最貴的!心里一陣高興":哈哈!不錯啊!說說!是小周阿姨你推銷掉的還是胖周阿姨推銷掉的?"

胖周阿姨在邊上笑著說":小店長,我來跟你說!小周,你別插嘴!"

小周阿姨笑著連忙說":我就知道你要到小店長這笑話我了!你說吧!"

看著她2那個興奮的樣子,我好生奇怪.忙問到":胖周阿姨,快告訴我怎么賣出去的?還一賣2?"(一般來說計生用品消費者購買起來都是單件買,從來沒出現(xiàn)過連買2包的情況,所以我也很想了解下2位周阿姨的推銷技巧)

"小店長!是這樣的!"胖周阿姨笑笑的跑我邊上,邊喝口水邊說到"昨天晚上啊,來了個男的站在計生用品柜邊上逛來逛去的不走,我們就猜他是想買那東西又不好意思.所以小周就過去問他"先生!你是不是想選個計生用品啊?沒關(guān)系,隨便看看!"

然后那男的就說":恩,我隨便看看."我看他那個樣子我就走過去對他說":先生,現(xiàn)在生活水平提高了,適當(dāng)調(diào)節(jié)生活情趣是應(yīng)該的,你看,這包不錯!很多人用過都說不錯!"嘿嘿!小店長!我當(dāng)時推薦給他的是我們這柜里毛利最高的一款!"胖周阿姨得意的說.(為什么胖阿姨選擇了推銷毛利最高的產(chǎn)品?建議大家思索)

我樹起大拇指.

"哈哈!小店長,你知道小周她怎么跟著說的么?"胖周阿姨邊笑邊輕打小周阿姨的手.小周阿姨不好意思的看著我.

我看看她們2,笑笑著";不會還是那句老話吧?"

"哈哈!小店長!告訴你!她說順口了~沒改過來!還是那句老話"胖周阿姨爽朗的笑起來.

"哈哈!!!!!!!!"我也忍不住了,笑的眼淚都出來了!(原來，我們的小周阿姨一直是用這句話來推銷產(chǎn)品的":這東西真的不錯!我用過!"小周阿姨的這句經(jīng)典附和推銷語言曾經(jīng)屢試屢成,卻在這次鬧了個大笑話,可見在推銷過程中需要靈活機動不能生搬硬套)

笑了一會, 我拍拍小周阿姨的手臂,安慰她":小周阿姨,沒事!大家笑笑~我實在沒忍住!哈哈!"

小周阿姨笑笑說":哎呀!小店長!別笑我了!實在是說習(xí)慣了一時沒改過來!昨晚都被胖周笑了一晚上了!不過她真厲害,邊笑還邊拿包其他牌子的計生用品推銷給了那個男的."

"恩!告訴我,胖周是怎么說的?"我微笑著看著小周阿姨.

":她就多說了一句話"先生,聽說用那前先用這潤滑劑,效果會比較好!"結(jié)果,那男的就又買了那包潤滑劑."小周阿姨近乎崇拜的看著胖周阿姨,說.

就多說了這一句話,我們就多賣掉了一包毛利高高的計生用品.

輕笑之余,希望能給朋友們一點啟發(fā).

批注：本次案例中的2位周姓阿姨都是較為開朗活潑又熱情主動的中年婦女.在零售推銷過程中,她們懂得及時附和推薦,懂得巧妙推銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,懂得適當(dāng)?shù)臅r候多說一句話,懂得捆綁銷售.而她們,甚至只是2位僅僅具備小學(xué)文化的下崗女工.

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