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商界陌拜實戰(zhàn)(連載一)10分鐘談下的100萬客戶

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2012-04-12 16:44:27

10分鐘談下的100萬客戶（商界陌拜實戰(zhàn)一）真實案例分享，05年3月的一天�？蛻艏s見背景:客戶陳,某制藥集團公司核價部\物業(yè)管理部經(jīng)理兼后勤設備部主任;前一日,電話預約到當日上午8點.(關于如何進行電話預約客戶,改...

10分鐘談下的100萬客戶（商界陌拜實戰(zhàn)一）

真實案例分享，05年3月的一天。

客戶約見背景:

客戶陳,某制藥集團公司核價部\物業(yè)管理部經(jīng)理兼后勤設備部主任;

前一日,電話預約到當日上午8點.(關于如何進行電話預約客戶,改日再帖實戰(zhàn))

早上7點45分,到達該集團辦公樓下.(準時到場是做業(yè)務的基本,因為是初次拜訪客戶,所以選擇早到15分鐘,可以從外圍先初步了解客戶)環(huán)顧了下四周.因為時間比較早,集團樓下冷清清,看到2個穿著保安服的人和其他2位穿普通衣服的人聚在一起.我走上前去,原來他們是在研究護欄的靈活性.我徑直走到他們面前,(表現(xiàn)自信)面帶微笑的直視其中一位穿保安服的先生,(穿保安服的自然是保安,找對要找的人,做到事半功倍,微笑是基本禮貌)問到:"先生,請問物業(yè)部陳經(jīng)理在么?我們約好8點見面的!"(簡潔的闡述前來的目的,給每個人留下好印象,為下次拜訪做好準備)

4人停下對話均看向我,邊上一位衣著簡樸的中年男子微笑的對我說:"我就是!你是昨天打電話來的林小姐是吧?"

"是的!陳經(jīng)理您好!昨天跟您約好的!很高興今天能來拜訪您!"我微笑著說.(因為是在外場,需要簡單明了的與客戶套上關系,找到話題)

"恩好的!我們去辦公室談吧!"陳邊說邊走向辦公樓.我馬上跟上步伐.(路上1分鐘的時間揣摩了陳的性格特點：1、衣著簡潔證明他是個實在人；2、一早就在公司門口和保安一起研究事情，證明對員工親善為人不錯還非常敬業(yè)并且對自己公司很有歸屬感；3、根據(jù)說話語氣和走路姿態(tài)以及年齡，感覺此人穩(wěn)重，所以確定談話風格是平穩(wěn)實在簡潔友善）

"這是我們公司的酒店,我們辦公在樓上!"穿過酒店長廊的時候經(jīng)理這樣解釋.

"恩~上海老街~我在東方衛(wèi)視《時尚頻道》看到過我們酒店的介紹~非常有特色~看來我們宋總是很花了一番心血的!也離不開您的功勞啊!"(強調"我們",將客戶與自己巧妙的立與同一戰(zhàn)線,拜訪前先研究客戶了解大體內容;適當?shù)馁澝?

"呵呵!過獎了!進來坐吧!小林!"話說間已經(jīng)到了2樓,推開辦公間,陳經(jīng)理徑直走到最靠里的他的辦公桌前,手指指邊上的長沙發(fā),喊我進來.(因為是初次拜訪,所以做到迅速的環(huán)顧辦公間環(huán)境,看到長沙發(fā)是唯一可以入坐的地方;沙發(fā)前有茶幾,用2秒考慮,我走到沙發(fā)前,靠沙發(fā)右惻坐了下來.)

坐下的當口,陳經(jīng)理泡了杯茶拿著面包走了過來,我微笑的問到:"陳經(jīng)理還沒吃早飯那?辛苦了哦!早知道我就給您帶點熱牛奶來!"(適當?shù)年P心客戶,放松自己緊張的情緒,緩解談判壓力)

"呵呵~不用了~客氣了小林~你昨天電話里說的那個什么節(jié)能器,資料帶來了么?我先看看!"陳一屁股坐在我左邊.(因為一開始就考慮到要為客戶演示文本,所以選擇了坐客戶的右邊,這樣是最合理的)

"恩,帶來了,您看看!"我翻開文件包,將資料打開遞了上去.(基本禮貌，也是小細節(jié))

"啊~我自己來!"放下面包,陳雙手接過資料.看起來.

"恩好的!陳經(jīng)理,是這樣的,昨天我在電話里也曾初步與您溝通過我們的產(chǎn)品.我們的產(chǎn)品是來自日本的一個節(jié)電產(chǎn)品,它能幫我們公司最大限度每月節(jié)約10--30%的電費.(一句話介紹產(chǎn)品)為了響應國家對節(jié)能的重視,我公司決定在上海先選擇10家有影響力的企業(yè)免費使用.因為考慮到我們公司的實力,加上我們公司的口碑以及我們宋總的人格魅力,很多朋友都推薦將我們公司例為首家推廣單位.(人人都知道是恭維,但人人愛聽,為什么不說呢?又不害人)所以今天我來具體和您談如何免費贈送的細節(jié)!"(迅速,簡短,明了的闡述出自己來的目的,言語是來之前組織過的;引導對方對產(chǎn)品重點產(chǎn)生興趣)

"免費的啊?怎么個免費法?"陳經(jīng)理停下看資料，轉頭看我.

微笑著看著他,點頭:"是的陳經(jīng)理!我們免費提供產(chǎn)品供您使用,如果覺得不滿意我們無條件拆除,如果對貴公司有損害我們賠償.當然,如果用好了,我希望陳經(jīng)理能幫我介紹介紹新朋友!"(客戶轉介紹的鋪墊.也為了輕松氣氛,巧妙轉移話題)

"真要用好了是沒問題的~就我們廠部就可以大力推廣了~到時就是收費也沒問題!"陳經(jīng)理爽氣的說到.

"恩,我相信咱們公司的實力!(肯定客戶)不過呢我們這產(chǎn)品是不賣的~我們就是免費送給客戶使用,(突出本公司特點,言外之意提高對方的高度,因為對方是大企業(yè),必然有大企業(yè)的優(yōu)越感,滿足他的心態(tài))就是每個月節(jié)約出來的電費我要和你分!你3我7!你看可以么?等于你不花一分錢每個月還能賺30%的利潤!按照我們公司每月20萬多的電費開支來算,一個月節(jié)約算它20%就是4萬多,你可以拿1萬多!1萬雖然不多,(根據(jù)客戶的特殊性確定口氣大點)可給員工們發(fā)發(fā)獎金,無論是宋總還是其他員工,我想大家可是都會記得你陳經(jīng)理的好哦!(一口氣說完!不給對方思考的時間~讓他跟著自己的思路走!因為判斷對方對公司的忠誠度高;考慮到其可能對名比對利更有興趣,所以最后從錢轉移到對方的辦公室關系和員工忠誠度上)

"那是沒問題的!我們工廠的話一天都要幾萬的電費支出,你這東西先在我這用,用好了我象老板推薦,到時我們工廠也用上!"陳經(jīng)理笑著說.

"好的!謝謝陳經(jīng)理!那這是合同,您看一下~如果沒有問題~請簽字~我一周內安排技術人員前來勘察并安裝"我遞上合同和筆.(適時促成)

"沒問題,這周6我有時間,你周6來裝吧~來的時候早點,晚了要影響酒店生意就不好了!陳經(jīng)理邊看邊說,簽了字.

"恩好的~那就這樣定了,本周6早上7點,我安排技術人員到場,我到時也過來看您~順帶請您一起去喝熱牛奶~"我邊說邊整理文件包,將資料合同等一并裝好.(確定下次拜訪時間和內容,適當培養(yǎng)客戶感情)

"恩好的小林~到時我請你~呵呵~"陳經(jīng)理笑笑說.

微笑:"謝謝陳經(jīng)理,那今天就打攪了~我還得回公司安排其他事務,就先告辭了~周6早上7點見~"我起身告辭.(談成客戶后不要停留過長的時間,避免客戶反悔或者對方詢問到一些其他被動問題)

"好的,再見"

"恩,88"我迅速離開集團辦公樓.走到集團保安處,對剛才的2位保安說聲謝謝并再見!告訴他們周6會再次拜訪.(不放過任何一個可交往的機會,給保安留下好印象,為以后的方便出入做準備)

看了下手表,從進去到出來,一共10分鐘.這張單子,3年,3*12*40000*70%=100.8萬

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