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整理的一些關于BD的知識，拋磚引玉，希望XDJM們不斷補充完善！

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2012-04-12 17:31:51

整理的一些關于BD的知識，拋磚引玉，希望XDJM們不斷補充完善！獵頭BD一般流程：尋找客戶——確認潛在客戶——初次聯(lián)系——約見面談——協(xié)商合同——簽訂操作本節(jié)內(nèi)容主要是針對前半部分作出一些探討！主要從以下...

整理的一些關于BD的知識，拋磚引玉，希望XDJM們不斷補充完善！
獵頭BD一般流程：
尋找客戶——確認潛在客戶——初次聯(lián)系——約見面談——協(xié)商合同——簽訂操作
本節(jié)內(nèi)容主要是針對前半部分作出一些探討！
主要從以下幾個方面分別列舉：
一、BD工作應具備的職業(yè)特質(zhì)
1、熱情
做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認為這是你人生事業(yè)的起點，是你今后人生所須具備的良好的處事應變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會成功。
2、信心
BD工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預料電話的另一端是誰，那么在你應變技巧和獨立見解及專業(yè)知識有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準備就不要撥出這個電話了，因為你顫抖的聲音、散亂的語言、遲鈍的反應，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈而很想快點扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會是怎樣的感覺？擁有充足的信心準備，你就不會害怕被別人反駁，相反你會很珍惜這樣的機會。
3、耐心
“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權利。我們每個人在購買商品的時候也同樣都會行使這項權利，因此你就應該有足夠的耐心去應付你的客戶的挑剔，這時候你代表的不是自己個人而是你所在的公司，機會往往來自于這里。
4、技巧（語言、行為）
善于捕捉客戶語言中潛在信息，會是你創(chuàng)造出成功的良好契機。當你捕捉到的時候，就必須牢牢抓住，適當使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學會技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD工作會有很大的幫助。
二、電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié)
1、
情緒
電話線看不到表情，但可以感覺到情緒。“先整理心情，再處理事情”否則你是無法敲開客戶的心的。
2、
尊重
尊重是人際交往的準則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不認同客戶的觀點，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問題，他會認可你、信賴你，使其成為你忠實的服務對象，這樣建立起來的服務關系會更穩(wěn)固。
3、
互動（傾聽和發(fā)問）
BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”。很多時候我們拿起電話與客戶溝通，因為緊張或是害怕被拒絕，就會連珠帶炮的說完事先準備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶，你會做出什么樣的回復呢？答案顯然是否定的！所以，互動的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當?shù)陌l(fā)問會讓你的交談變得非常愉快
[1]認可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點（適時的插入“對，沒錯”等等）
[2]重復，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點的認可，（比如，“對，您所說的確實是存在的現(xiàn)象”）
[3]技巧的引導，你要讓客戶還在猶豫的時候替他做好決定（比如，“那您覺得我們的合作從什么時候開始比較合適呢？針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”）
4、
做好筆錄
BD工作中，必須要學會一邊傾聽，一邊提問，一邊記錄的“一心三用”。記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。
5、
如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機會
任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功，這就需要第二次、第三次甚至更多次的聯(lián)系，如何創(chuàng)造保持聯(lián)系的延續(xù)性？這就像釣魚，你首先需要撒下餌料，將魚吸引到你的“勢力范圍”，然后你就需要放下釣竿并在釣線上附上香餌，等到魚咬鉤之后，在多次的收緊、放松的拉鋸中，直至最后完全捕獲。
6、
語速和語調(diào)
過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達，都會讓你的客戶失去繼續(xù)交談的耐心，所以清晰的吐詞，平緩的語速，連貫的語句，起伏的語調(diào)都是需要我們BD電話腫所須具備的。
三、
自我介紹及回答客戶提問的技巧
1、
自我介紹開場白
針對不同的客戶你需要用不同的開場白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**嗎？謝謝！”“不需要啊，那打攪了！”
（1）、首次聯(lián)系到的客戶，你事先已經(jīng)查到對方正在意向招聘的某個職位，或者是已經(jīng)發(fā)布了招聘信息，但一直沒有找到合適的人選，那么你可以試試這樣說:
您好！您好***嗎？我是**獵頭公司的***，貴公司發(fā)布的招聘信息我一直非常關注，了解到貴公司的**職位目前未能尋找到合適的人選，而我們公司之前在這一塊做過很多類似的相關職位，在我們的人才庫中積累了比較多的相關人才，并且經(jīng)過我長期的關注對貴公司的用人文化也有一定的了解，您看我們是否可以嘗試合作的？……
（2）、不是很有把握的客戶，并且是我們平時所接觸不多的行業(yè)時，你可以試著這樣說：
您好！您好***嗎？我是**獵頭公司的***，我們是一家專業(yè)的人才獵頭公司，我關注到貴公司有一些高層職位正在招聘，希望能夠和你們進行一些合作，我們有資深的人才顧問團隊為您服務。
“——你之前對我們的行業(yè)有了解嗎？貴公司有操作過我們行業(yè)的相關項目嗎？”
“——說實在話，我們之前對貴公司所處的行業(yè)有一些了解和接觸，比如：*** ***這些公司我們都曾經(jīng)接觸過，并為他們提供了一些相關服務。”
以下是2個案例（粘貼）：
第一個是打直接推薦候選人電話（MPA）時使用的臺詞。
獵頭顧問： **經(jīng)理先生您好！我們是**公司顧問Michael，從北京給您打電話，打攪您了。
經(jīng)
理：有什么事，說吧？
獵頭顧問：
我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們專門和零售行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是因為有一位在這個行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他一直很羨慕你的公司，他說如果有機會加入你的公司，他一定也能做出非凡的業(yè)績。他非常謹慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談談，看看他是否可以為您效力。
哪怕這位經(jīng)理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實是個行業(yè)專家，手里還有好的人選。
下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞
獵頭顧問：
經(jīng)理先生，關于**先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？
經(jīng)
理：
有倒是有，但說實話，我們不太愿意找獵頭公司。
獵頭顧問：
您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計師幫我們做審計，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。
經(jīng)
理：好吧，當我們確實需要的時候，我們再和你聯(lián)系。
獵頭顧問：不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？
經(jīng)
理：好吧，我們不妨告訴你。
獵頭顧問：
太好了。讓我來做個簡單的記錄。
在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關系。
2、       “你們公司的規(guī)模？”
在客戶詢問公司規(guī)模的時候，你可以適當?shù)目浯笠幌拢?mdash;—我們公司現(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務行業(yè)的擅長，分了幾個TEAM，我呢主要是負責BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務（分了幾個TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）
3、       “你們公司擅長的領域？”
“——恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所涉及，因為我們有不同的TEAM，每個TEAM有擅長的領域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務好的，因為我們的團隊在接觸到新的行業(yè)的時候會做出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導學習型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”
4、       “你們公司的服務區(qū)域？”
——我們公司的主要服務區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因為我們服務的一些比較大的企業(yè)會設有分公司，因為我們的服務讓他們非常滿意，所以希望我們在當?shù)匾步o予支持，因此也相應而生的積累比較的外地資源。
5、       “你們公司有哪些成功案例呢？”
——恩，這個怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實需要我們可以給您提供一份我們服務的和您行業(yè)相關的企業(yè)名單。
6、       “和那些知名的大獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？”
——作為新成立的獵頭公司，我們在價格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會有很多項目，所以在分配工作上就會有所側重，那些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價格可以打折，但服務絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實的客戶就是我們依靠優(yōu)質(zhì)的服務爭取來的，所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？
7、       “我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？”
這是比較無知的問題，企業(yè)的實力在這個問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：——在您的行業(yè)，我們還是服務了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。
在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答
8、       “你們的收費太高了！”
——您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實在話，我們的收費標準不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務的客戶有長期的合作，定出的這個價格也是相對比較優(yōu)惠的，當然如果您在這個價格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。
9、       “如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”
——這一點您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務是我們的宗旨，接到職位之后，我們會用最短的時間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在3天就會比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能將人選推薦給您。
四、
如何通過書面文件進一步取得客戶的認可
1、
如何發(fā)出第一封E-MAIL？
要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨到見解讓他接受了，就會有很好的潛在效果。另一種是確實非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認真對待，如果你的E-MAIL只是一個發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個客戶就是你的了。
2、
如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息
你要客戶愿意告訴你有關信息，很重要的一點是學會引導，在打出電話之前，認真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時情況、公司文化、競爭對手等等，客戶非常愿意和一個關注自己的人多說話，因為你讓他覺得你是“自己人”
3、
如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應
在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的
4、
如何引導懷疑性客戶
針對那些自以為是，自認為很懂其實不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方面你就是專家，可以適當刺激他然后給出建議，因為他們的招聘效果事實上是不好，所以你的發(fā)揮就在此。
五、
補充信息（粘貼）
1、
如何跨過前臺
在BD過程中，常常會碰到這樣一個問題，即：必須要和企業(yè)（公司）重要決策者溝通。這樣的做法：1、可以提高業(yè)務效率。2、向重要決策人物闡述自己的觀點，有利于爭取合作成功的機會。
如何才能和高級決策人進行溝通呢。下面教你幾個招術：
一、如何繞過前臺：大家都知道，“閻王好見，小鬼難纏”這一關說好過也好過，說難過也難過。只要你臨場不驚，鎮(zhèn)靜自如。很簡單就會繞過這一關。如果你手里有企業(yè)名錄當然最后了，如果沒有那還是老老實實打CC吧
   前臺一般都是小女孩，沒有見過什么世面，你稍微運用一下技巧就可繞過去。譬如說,前臺接到電話一般都會簡單的自報家門：您好！我是***公司，請問你有什么事嗎？找哪一位？
   你可以回答：“請幫我轉總經(jīng)理辦公室。”
   對方會問你：“請問您有什么事？我可以幫你轉到您需要的部門。”
   這時候你不要如實回答，如果如實回答，那可能對方會馬上將您的電話轉到市場部或者其它部門。
   你可以這樣說：“我是您們老總的朋友。”或者說：“我找他有一些私事。”
   這時候，前臺一般都會轉，當然也有很警惕的，有的會問您：“你找我們哪一位老總？”
   這時候你如果知道的話，就告訴她名字。如果不知道，就問她：“您們的一把手是哪一位？”
   如果不知道對方老板（老總）姓名的話就會很難辦。如果對方很警惕的話，就識時地退出，以待下一次機會。
   如果知道對方老板（老總）姓名的話，就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容置疑的態(tài)度告訴對方：“我找***，有點急事，你幫我轉過去。”這時候可以直呼其名，對方不知道你們是什么關系，當然不敢怠慢。這一關也就算輕松邁過。
   前臺一般每天接待很多人，所以，一般不會記住你的聲音。如果不知道對方的姓名下次再找機會打過來的話，你可以直接給前臺小姐講：“你幫我轉*總。”當然要先摸清對方的姓名。
   這一關重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張，因為在電話里，對方對您一無所知，你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給對方一種心理上的壓力。
二、可以從前臺直接套取手機：前臺的女孩一般年齡比較小，拙于世故，你取得對方的信任后，一般都可以獲取老板（老總）的手機號碼。
   如果前面的幾個步驟進行的好的話，你就可以直接從前臺套取老板（老總）手機號碼。
   在前臺大多都有一本關于全公司的通訊錄，你可以以老板（老總）朋友或者親戚的身份，以穩(wěn)重的口氣請前臺小姐將老板（老總）的聯(lián)系方式告訴您。然后你就可以在適當?shù)臅r間和老板（老總）進行溝通。
   但是前臺通訊錄的弊端是：過期的號碼多，一般的老板（老總）換手機的頻率比較勤。你也許拿到的是一個過期的號碼。所以進入老板（老總）秘書（辦公室文員）這一關是重要的一個步驟。
三、如何繞過秘書（辦公室文員）：注意這一關的技巧至為重要，否則你永遠也別想得到什么信息。因為秘書（辦公室文員）對于老板（老總）來說，是比較熟悉情況的心腹，您不用點技巧的話很難從她們身上得到消息。
   當然只要你的目的符合道德，有時候我們可以使用一些手段，得到你所想要的東西。
您可以告訴對方：“我是政府企業(yè)辦的*科，請問您們老板（老總）在嘛？”對方一時弄不清您的來頭，會簡單的詢問一下：“請問您找我們老板（老總）有什么事嗎？”這時候，您可以簡單的告訴她有什么什么事，但是不要緊張，如果您一緊張的話，前功盡棄。您只需保持鎮(zhèn)靜，簡單地告訴對方，企業(yè)辦近來準備針對下面企業(yè)有一些扶持項目必須和企業(yè)老板（老總）進行溝通。這個時候秘書一般都會給轉過去的。因為在我國，一些中小企業(yè)對政府部門都很禁忌。當然也有一些企業(yè)根本就不和政府部門打交道，而且對政府部門很厭惡。譬如說：企業(yè)辦、工商局、稅務局、質(zhì)檢局等。
   如果對方對您的來意持懷疑態(tài)度的話，您可以給對方一點心理壓力，譬如告訴對方：“這個事情比較重要，因為明天我們可能會召開一個關于這一方面的政府會議。您幫我轉一下您們的老板（老總）。”
   如果對方討厭政府部門或者根本不買政府部門的帳的話，這個時候就要隔一段時間打過去，再換一種手段，譬如說熟人親戚、家鄉(xiāng)朋友、同學等，當然以這種手段套取手機號碼的話，就要對對方的情況熟悉，否則，可能會鬧笑話。
也可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐枺?ldquo;我是**銀行的信貸科老*，請轉您們老板（老總），因為既使老板（老總）的秘書對他們的財務狀況也不敢過問的，所以這種方法也具可實施性。
四、當老板在的時候：對方會對你的突出其來的方式有點生氣，您可以以輕松的口氣說：“你真是大忙人吶，我已經(jīng)找了你很多次啦，今天，如果我不用這辦法找到你的話，那您可能會遭受重大的損交哦………哈哈，言歸正傳……。”（態(tài)度一定要真誠，否則會引起老板（老總）的排斥心理）
老板（老總）的電話一般都是分機號碼，大部分老板（老總）事先不知道你的身份。這個時候您就可以輕松地轉換身份，進入業(yè)務角色。
五、當老板（老總）不在時：當老板（老總）出差不在時，一般電話中秘書（辦公室文員）會告訴您老板（老總）不在。這個時候，您就可以要求對方給你提供老板（老總）的手機號碼。因為手機號碼是私人聯(lián)系方式，在一般的企業(yè)里，老板（老總）都會告訴秘書（辦公室文員）不要將他們的手機號碼告訴給不明底細的人。他們一般都會很警惕，這個時候您就要消除他們的警惕心。
   1、如果你是以政府部門的人打進來的話，就告訴對方：“是這樣的，我們今天晚上在**大酒店有個會餐，本來說好了一起去的，他的卡片我一時想不起放在哪里啦！你幫我查一下他的手機號碼。我晚上和他約一下？”
   2、如果以銀行名義打進來，就告訴對方：“您幫我查一下他的手機，我今天出門時忘記帶他的卡片。明天可能要出差，他托我辦的事有眉目了，我等會給他聯(lián)系一下。”
   3、如果以朋友身份打進來，就告訴對方：“我現(xiàn)在在車站，本來約好的來接我們，怎么沒見人呢，你幫我查一下他的手機號碼？”或者說：“我等會要上飛機，你幫我查一下他的手機，我和他聯(lián)系一下上次說好的事情。
   如果對方不告訴您而且態(tài)度很堅決的話，就要適時退出，以待下次找一個適當?shù)慕杩谥匦芦@取。不要強攻，給自己留一個后路。
   總結：這種方法套取老板（老總）的聯(lián)系方式大部分都會成效卓著，當然您的態(tài)度、膽量決定了成功率的大小。（不過也可以去一些專業(yè)交企業(yè)名錄的社區(qū)搜索一下，看是否有老總的電話。）
   這種信息獲取方式在新聞廣告行業(yè)最先應用，起初是一些從事新聞工作的小報記者為套取所需要的新聞人物私人聯(lián)系方式時的一種手段，后來應用到各個行業(yè)，并取得了一些不俗的效果。
使用這種方法的時候要有一個前提：您的目的必須符合道德標準，否則不可取。

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