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議題2：BD客戶的有效渠道有哪些？

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2012-04-12 17:50:27

Q 1：剛才提到了從低端切入，我認為這個與高端的方法不同，有時不但不能切入，反而會毀了切入高端的機會。A：我剛才只是舉例子，獵頭與招聘外包有區(qū)別，所以不同。Q 2：請問對于客戶的開發(fā)和客戶的群訪，找到客...

Q 1：剛才提到了從低端切入，我認為這個與高端的方法不同，有時不但不能切入，反而會毀了切入高端的機會。

A：我剛才只是舉例子，獵頭與招聘外包有區(qū)別，所以不同。

Q 2：請問對于客戶的開發(fā)和客戶的群訪，找到客戶后如何評價，評價的指標有什么方法？

主持人：這是個引申的問題，可以理解為開發(fā)客戶后如何評估客戶是否一個優(yōu)質的客戶。獵頭缺的不是客戶，缺的是優(yōu)質客戶。

補充發(fā)言：不能從流程上開發(fā)優(yōu)質客戶，例如找一個相關的職位，我們會從上下三級去找備選人才，這個也可以叫Pre-Screening Potential Client，通過這個方法，一般沒有什么問題。例如我們曾經(jīng)有個東莞的客戶，他的副總是美國人，但是底下的6個經(jīng)理都是馬來人，香港人，中國臺灣人，，，因此我們定義該公司的文化為港資公司，并非我們的客戶群，而否決了。

主持人：在見客戶前，需要對客戶所在的行業(yè)要有調研，做好前期準備工作，這樣與客戶溝通時才有深度交流，在交流的過程中就有機會發(fā)現(xiàn)客戶的特征，從而判定這是否符合你要的客戶標準。精英前程自身不做獵頭，但我們會向企業(yè)客戶推薦合適的獵頭機構，這將是精英前程不久的將來對獵頭機構的一項服務功能。

補充發(fā)言：我個人的經(jīng)歷是04年以前70%-80%以外資為主，04年以后以民企為主。大家忽略了外氣與民企的幼稚客戶的判別方法不同。外企有完善的評價機制，有一定的標準。而民企不同，要做好民企的案例就要多和民企的老板及關鍵人物溝通，在民企里面，老板文化就是企業(yè)文化。獵頭要找最優(yōu)秀的人才其實是找最匹配的人。所以很多時候不能怪民企老板，并非是他們不講誠信，問題的關鍵是在于選擇客戶。

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